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價格：聯(lián)系客服報價
上課方式：公開課/內(nèi)訓(xùn)/總裁班課程 時間上課時間：2天
授課對象：運營商渠道經(jīng)理廳店長、銷售人員等基層從業(yè)人員
授課講師：吳鵬德
運營商一線人員與客戶溝通中，對于客戶關(guān)系建立，客戶需求引導(dǎo)、產(chǎn)品推薦等話術(shù)設(shè)計中存在如下問題：介紹過程未涉核心，未能讓客戶強烈感受產(chǎn)品利益、介紹話術(shù)過于繁瑣，客戶難以記憶、話術(shù)應(yīng)用未立足客戶心理，感知下降；而眾多管理者在產(chǎn)品話術(shù)設(shè)計上，未能以客戶心理為核心出發(fā)點，銷售員對于話術(shù)的應(yīng)用中匹配性與實用型大大降低，以及話術(shù)應(yīng)用不靈活，未能實現(xiàn)舉一反三。以上話術(shù)設(shè)計的弊端極大影響客戶感知與銷售成交。 本課程針對營銷場景、日常銷售中不同產(chǎn)品的推介話術(shù)包裝，從客戶心理剖析、話術(shù)設(shè)計與話術(shù)解析，提供落地話術(shù)及其設(shè)計方法，并給予深入解析與提煉，做到舉一反三，提高成交率，提振渠道效益。
1.深入認知銷售中話術(shù)設(shè)計重要性； 2.熟練應(yīng)用營銷過程中典型客戶異議應(yīng)對話術(shù)、熟練應(yīng)用產(chǎn)品包裝三法、異議三維話術(shù)設(shè)計，熟練應(yīng)用電邀四段三維話術(shù)設(shè)計； 3.熟知 “WRBN” 客戶心理，熟練應(yīng)用FABE、SPIN、產(chǎn)品“三化”、分解介紹、對比介紹話術(shù)設(shè)計方法； 4.建立價值商談新認知，熟練應(yīng)用商談前三問題，熟練應(yīng)用探尋心理價“四把密匙”，熟練應(yīng)用縮小價格差“三必做”與“三步法”設(shè)計話術(shù)； 5.熟練應(yīng)用廳店、電銷、上門拜訪話術(shù)設(shè)計要點。
第一講：營銷話術(shù)落地認知 一、 銷售中話術(shù)重要性 1. 案例分享：巧賣辣椒的故事 ——討論：該話術(shù)對你有何啟發(fā)？ 2. 案例分享：李教授的激情解說 ——同樣話術(shù)，不同演繹帶來的不同效果 3. 思考：如何實現(xiàn)話術(shù)的效果升級？ 1) 語音 2) 語調(diào) 3) 音量 4) 語氣 5) 肢體 6) 表情 第二講：營銷組織與話術(shù)設(shè)計 一、 營銷活動現(xiàn)狀剖析 1. 從業(yè)人員認知 1) 疲憊不堪 2) 效果不佳 3) 活動頻繁 4) …… 2. 客戶認知 1) 活動頻繁 2) 換湯不換藥 3) 虛假營銷 4) …… 3. 互動&思考：你們怎么每周都做活動啊！ 1) 客戶心理解析 2) 常規(guī)應(yīng)對話術(shù)及客戶反映 3) 話術(shù)包裝呈現(xiàn) 二、 產(chǎn)品包裝技巧與話術(shù)呈現(xiàn) 1. 產(chǎn)品包裝方法呈現(xiàn) 1) 拆分法 2) 擦邊球法 3) 融合法 2. 異議處理話術(shù)設(shè)計 1) 客戶認同 2) 異議澄清 3) 優(yōu)惠強調(diào) 3. 異議預(yù)警：我看了你們的產(chǎn)品廣告，為什么到店后與實際不符！ 三、 營銷預(yù)熱與話術(shù)設(shè)計 1. 意向客戶的電話邀約 1) 常規(guī)電邀場景 2) 客戶心理認知 3) 四段式話術(shù)解析 4) 客戶詢價—三維話術(shù)解析 2. 營銷執(zhí)行與話術(shù)設(shè)計 1) 喊麥話術(shù)解析及應(yīng)用 2) 攔截話術(shù)解析及應(yīng)用 3) 引客入店話術(shù)解析及應(yīng)用 4) 話術(shù)放大器：一備三動方法應(yīng)用 3. 大浪淘沙三句話解析與應(yīng)用—營銷活動客戶的迅速識別 第三講：運營商產(chǎn)品話術(shù)設(shè)計 一、 產(chǎn)品話術(shù)設(shè)計 1. 客戶產(chǎn)品感知—“WRBN”心理解析 1) 需求探尋話術(shù)設(shè)計 2) 需求分析“三個有效”話術(shù)設(shè)計 3) 需求引導(dǎo)“購買設(shè)定”話術(shù)設(shè)計 4) 場景演練：運營商產(chǎn)品需求引導(dǎo)話術(shù)誰（寬帶、號卡、終端等） 2. 產(chǎn)品介紹話術(shù)設(shè)計 1) FABI方法話術(shù)應(yīng)用—附產(chǎn)品案例 2) 產(chǎn)品“三化”介紹話術(shù)應(yīng)用—附產(chǎn)品案例 3) 分解介紹法話術(shù)應(yīng)用—附產(chǎn)品案例 5) 對比介紹法話術(shù)應(yīng)用——附產(chǎn)品案例 6) 沙盤模擬-運營商產(chǎn)品銷售話術(shù)設(shè)計 第四講：價格價值商談話術(shù)設(shè)計 一、 價格價值商談?wù)J知 1. 是價值與價格商談，而非價格商談 2. 實現(xiàn)“雙贏”是談判終極目標 3. 是利潤增長最快的方式 二、 談判前三問，掃清談判障礙 三、 談判必知曉：巧問客戶心理價 1. 探尋心理價是談判的基礎(chǔ) 1) 為什么需引導(dǎo)心理價? 2) 為什么不說心理價？ 2. 巧問心理價四密匙 1) 直接詢問法話術(shù)設(shè)計 2) 解釋詢問法話術(shù)設(shè)計 3) 暗示詢問法話術(shù)設(shè)計 4) 退讓詢問法話術(shù)設(shè)計 四、 縮小價差—雙贏必經(jīng)之路 1. 客戶報價后，銷售三必做 1) 大驚失色 2) 勇敢說不 3) 強化價值 2. 縮小價格差三步法話術(shù)設(shè)計 1) 小額讓步法話術(shù)設(shè)計 2) 非整報價應(yīng)用與客戶心理分析 3) 贈品送收話術(shù)設(shè)計 第五講：不同場景下話術(shù)設(shè)計特點分析 1. 廳店產(chǎn)品話術(shù)設(shè)計特點 2. 電銷產(chǎn)品話術(shù)設(shè)計特點 3. 大客戶產(chǎn)品話術(shù)設(shè)計特點
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