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專注講師經(jīng)紀(jì)13年，堅(jiān)決不做終端

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大零售時(shí)代的客戶精準(zhǔn)營銷與活動(dòng)策劃

價(jià)格：聯(lián)系客服報(bào)價(jià)

上課方式：公開課/內(nèi)訓(xùn)/總裁班課程 時(shí)間上課時(shí)間：2天

授課對象：客戶經(jīng)理、營銷人員、支行長

授課講師：倪莉

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課程背景

隨著利率市場化、互聯(lián)網(wǎng)金融等的快速推進(jìn)使得銀行業(yè)競爭進(jìn)入白熱化狀態(tài)，客戶經(jīng)理作為網(wǎng)點(diǎn)的核心營銷人員如何應(yīng)對市場競爭和網(wǎng)點(diǎn)內(nèi)部營銷業(yè)績壓力，該課程將貫穿客戶經(jīng)理營銷意識(shí)、營銷技巧、溝通技能等營銷工作情境的全流程訓(xùn)練，將網(wǎng)點(diǎn)實(shí)際工作的案例整理出來加以分析學(xué)習(xí)，一方面以案例分享提升培訓(xùn)的實(shí)戰(zhàn)性，另一方面將案例中的具體方法加以分析，提煉實(shí)操話術(shù)，加以落地；同時(shí)，在每個(gè)案例背后提煉升華理論方法、工具體系，提升培訓(xùn)高度。

課程目標(biāo)

1、正確認(rèn)知當(dāng)前銀行營銷思維與方法創(chuàng)新 2、掌握客戶精準(zhǔn)營銷七步曲； 3、學(xué)習(xí)并掌握快速建立信任、與客戶溝通的基本技巧； 4、掌握不同客群的營銷策略與方法； 5、掌握活動(dòng)策劃與實(shí)施技巧；

課程大綱

大零售時(shí)代的客戶精準(zhǔn)營銷與活動(dòng)策劃 【課程簡介】 隨著利率市場化、互聯(lián)網(wǎng)金融等的快速推進(jìn)使得銀行業(yè)競爭進(jìn)入白熱化狀態(tài)，客戶經(jīng)理作為網(wǎng)點(diǎn)的核心營銷人員如何應(yīng)對市場競爭和網(wǎng)點(diǎn)內(nèi)部營銷業(yè)績壓力，該課程將貫穿客戶經(jīng)理營銷意識(shí)、營銷技巧、溝通技能等營銷工作情境的全流程訓(xùn)練，將網(wǎng)點(diǎn)實(shí)際工作的案例整理出來加以分析學(xué)習(xí)，一方面以案例分享提升培訓(xùn)的實(shí)戰(zhàn)性，另一方面將案例中的具體方法加以分析，提煉實(shí)操話術(shù)，加以落地；同時(shí)，在每個(gè)案例背后提煉升華理論方法、工具體系，提升培訓(xùn)高度。 【課程收益】 1、正確認(rèn)知當(dāng)前銀行營銷思維與方法創(chuàng)新 2、掌握客戶精準(zhǔn)營銷七步曲； 3、學(xué)習(xí)并掌握快速建立信任、與客戶溝通的基本技巧； 4、掌握不同客群的營銷策略與方法； 5、掌握活動(dòng)策劃與實(shí)施技巧； 【課程時(shí)間】2天，6小時(shí)/天 【授課對象】客戶經(jīng)理、營銷人員、支行長 【授課方式】 案例研討+情景演練+視頻教學(xué)+小組討論 【課程大綱】 第一部分：大零售下銀行營銷思維與方法創(chuàng)新 1、營銷三階段：有、優(yōu)、誘 2、網(wǎng)點(diǎn)三級跳：服務(wù)型網(wǎng)點(diǎn)、銷售型網(wǎng)點(diǎn)、平臺(tái)型網(wǎng)點(diǎn) ? 賣場變脈場、產(chǎn)品轉(zhuǎn)服務(wù) ? 一品一策，精準(zhǔn)營銷 ? 市場上常見營銷活動(dòng)案例分析 3、新形勢下的新打法 ? 客戶需求變了 ? 競爭形勢變了 ? 營銷方式變了 4、銀行營銷面臨的三大難題 ? 拓客難：如何解決？營銷策略分享 ? 留客難：如何解決？營銷策略分享 ? 成交難：如何解決？營銷策略分享 5、大零售環(huán)境下營銷突圍的三把利刃：產(chǎn)品、營銷、服務(wù) ? 產(chǎn)品：從本身價(jià)值到附加價(jià)值； ? 營銷：從營銷技能提升到營銷模式轉(zhuǎn)型； ? 服務(wù)：從客戶服務(wù)到客戶體驗(yàn)； 第二部分：向增量要產(chǎn)能：“深耕四區(qū)”精準(zhǔn)營銷 一、七劍獲客 1、七劍之第一劍：打破陌生 客戶開拓 您掌握本銀行目標(biāo)客戶的畫像技術(shù)嗎？ 如何從存量客戶歸納出貴行的客戶特征？ 練習(xí)：本銀行的目標(biāo)客戶畫像 2、七劍之第二劍：客戶分析 需求挖掘 客戶經(jīng)理收集客戶資料的4步驟 你們知道客戶購買決策的5種角色 3、七劍之第三劍：建立信任 消除隔閡 客戶關(guān)系發(fā)展的4個(gè)階段 銷售的核心是關(guān)心，關(guān)心的核心是信任 建立信任的技巧分享 課程討論：客戶經(jīng)理如何與客戶建立信任關(guān)系？ 4、七劍之第四劍：產(chǎn)品講解 呈現(xiàn)價(jià)值 你掌握產(chǎn)品講解FABE法則了嗎？ 產(chǎn)品講解6大技巧 5、七劍之第五劍： 異議處理 化解障礙 異議處理的原則 處理客戶異議的4步驟 實(shí)戰(zhàn)與演練：客戶經(jīng)理開發(fā)異議處理的標(biāo)準(zhǔn)話術(shù) 6、七劍之第六劍：贏取承諾 快速促單 如何與客戶“討價(jià)還價(jià)” 產(chǎn)品介紹3個(gè)階段及實(shí)戰(zhàn)技巧 課堂討論：本銀行核心產(chǎn)品，核心爆點(diǎn)。 7、七劍之第七劍：跟進(jìn)服務(wù) 轉(zhuǎn)化落地 售后跟蹤的5大問題 客情管理與維護(hù)的6大方法 如何將客戶群體組織化？ 二、多渠道獲客 1、深耕商區(qū)：進(jìn)商區(qū)營銷實(shí)戰(zhàn)策略 商區(qū)客戶的一般共性需求 商區(qū)客戶的營銷拜訪流程 商區(qū)客戶的溝通策略技巧 如何向商區(qū)客戶推薦銀行優(yōu)勢產(chǎn)品 2、深耕社區(qū)：進(jìn)社區(qū)營銷實(shí)戰(zhàn)策略 銀行進(jìn)社區(qū)常見問題 銀行社區(qū)營銷方法 社區(qū)居民的金融需求 社區(qū)活動(dòng)的實(shí)施技巧 3、深耕機(jī)關(guān)：進(jìn)機(jī)關(guān)營銷實(shí)戰(zhàn)策略 關(guān)系營銷：天網(wǎng)、地網(wǎng)、人網(wǎng)的完美結(jié)合 高層切入法與底層滲透法 借力營銷：利用第三方合作 機(jī)關(guān)客戶的業(yè)務(wù)推薦技巧 大膽挖轉(zhuǎn)他行客戶 第三部分：向存量要產(chǎn)能---活動(dòng)策劃與活動(dòng)營銷 一、到期、臨界、中高端及潛力客戶提檔升級 1、網(wǎng)點(diǎn)面臨的活動(dòng)營銷現(xiàn)狀與困惑？ 不做促銷：等客上門，等于等死 不會(huì)促銷：主動(dòng)促銷，等于找死 方式老套：促而不消，浪費(fèi)資源 過度促銷：傷害品牌，得不償失 本末倒置：自娛自樂，只圖熱鬧 一促到底：一成不變，一場笑談 2、活動(dòng)營銷方案制訂的實(shí)戰(zhàn)技巧 目的是什么？ 他們是誰？ 他們在哪里？ 怎么讓他知道？ 怎么吸引他來？ 來了怎么讓他買？ “28原則”中我們的2是什么？ 競爭對手怎么搞？ 當(dāng)前的市場熱點(diǎn)是什么？ 活動(dòng)營銷案例解析 二、現(xiàn)場執(zhí)行：活動(dòng)營銷執(zhí)行成功的8大要點(diǎn) 動(dòng)員到位：員工動(dòng)員，客戶動(dòng)員 價(jià)格到位：特價(jià)吸引，制造轟動(dòng) 宣傳到位：宣傳造勢，無縫覆蓋 禮品到位：贈(zèng)送禮品，吸引人氣 現(xiàn)場到位：現(xiàn)場布置，熱賣氛圍 引導(dǎo)到位：消費(fèi)引導(dǎo)，主推利潤 人員管理：銷售任務(wù)，目標(biāo)分解 細(xì)節(jié)落實(shí)：成效如何，重在細(xì)節(jié)

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