價(jià)格：聯(lián)系客服報(bào)價(jià)
上課方式：公開(kāi)課/內(nèi)訓(xùn)/總裁班課程 時(shí)間上課時(shí)間：2天
授課對(duì)象：商業(yè)銀行大堂經(jīng)理、理財(cái)經(jīng)理、營(yíng)銷(xiāo)序列類(lèi)客戶(hù)經(jīng)理
授課講師：高飛
隨著我國(guó)信用卡市場(chǎng)日趨成熟、發(fā)卡量逐漸攀升，多家商業(yè)銀行經(jīng)營(yíng)策略由擴(kuò)張?jiān)隽靠蛻?hù)向調(diào)整存量、優(yōu)化增量客戶(hù)進(jìn)行深度調(diào)整。分工更細(xì)致、結(jié)構(gòu)更合理的階段已逐步形成。 在此過(guò)程中，商業(yè)銀行在兼顧質(zhì)量的同時(shí)越來(lái)越重視一線銷(xiāo)售工作，“全員銷(xiāo)售”、“指標(biāo)分解”、“專(zhuān)職團(tuán)隊(duì)”等詞語(yǔ)頻頻出現(xiàn)在信用卡營(yíng)銷(xiāo)工作中。而實(shí)際工作中我們了解到，一線客戶(hù)經(jīng)理對(duì)信用卡銷(xiāo)售技巧把握不足、面對(duì)集團(tuán)客戶(hù)無(wú)法打開(kāi)團(tuán)辦局面、廳堂客戶(hù)資質(zhì)良好卻始終無(wú)法轉(zhuǎn)化為高粘性客戶(hù)，這些問(wèn)題使得信用卡一線銷(xiāo)售工作難以突破瓶頸、銷(xiāo)售目標(biāo)達(dá)成困難重重。 商業(yè)銀行信用卡客戶(hù)經(jīng)理急需掌握多元化的營(yíng)銷(xiāo)技巧，快速直抵客戶(hù)需求，完成產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)，提升績(jī)效。
● 引導(dǎo)認(rèn)知、學(xué)會(huì)市場(chǎng)分析、把握創(chuàng)新方法的能力 ● 掌握信用卡產(chǎn)品賣(mài)點(diǎn)、商圈經(jīng)營(yíng)、客戶(hù)需求的能力 ● 有效開(kāi)展實(shí)踐活動(dòng)、外拓營(yíng)銷(xiāo)、團(tuán)辦開(kāi)發(fā)的能力 ● 訓(xùn)練客戶(hù)開(kāi)發(fā)、關(guān)鍵人突破、客群維護(hù)、有效管理的能力 ● 系統(tǒng)學(xué)習(xí)營(yíng)銷(xiāo)話(huà)術(shù)、溝通技巧、高精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)的能力
導(dǎo)引：信用卡營(yíng)銷(xiāo)市場(chǎng)、政策、競(jìng)爭(zhēng)的變化 互動(dòng)討論：現(xiàn)階段該如何應(yīng)對(duì)競(jìng)爭(zhēng)與變化？信用卡營(yíng)銷(xiāo)的關(guān)鍵是什么？ 第一講：后疫情時(shí)代新一輪信用卡營(yíng)銷(xiāo)創(chuàng)新策略 一、3個(gè)思路 1. 網(wǎng)點(diǎn)＋直銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)模式特點(diǎn)：風(fēng)險(xiǎn)較能把控 2. 消費(fèi)場(chǎng)景引流模式（項(xiàng)目制），特點(diǎn)：卡片活躍度較高 3. 三方協(xié)同引流模式（陽(yáng)光合伙人），特點(diǎn)：傳播面廣 二、2種方式 1. 主動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)（我們能做什么） 2. 渠道引流（我們要借力） 三、新客戶(hù)拓展?fàn)I銷(xiāo)手段 1. 新戶(hù)開(kāi)卡禮 2. 新戶(hù)權(quán)益禮包 3. 新戶(hù)特色活動(dòng) 四、客戶(hù)促激首刷手段 1. 自媒體宣傳 2. 管護(hù)制 3. 促激特色活動(dòng) 第二講：信用卡的綜合產(chǎn)能突破 一、三種方式 1. 獲客 2. 活客 3. 粘客 案例：最有價(jià)值的客戶(hù)一定是銀行培育出來(lái)的！ 二、八大流程讓客戶(hù)成交更簡(jiǎn)單 1. 梳理客戶(hù)：年齡段、性別、持卡情況、消費(fèi)習(xí)慣 2. 外拓預(yù)熱：聯(lián)絡(luò)客戶(hù)、外拓走訪 3. 策劃方案：講座類(lèi)、活動(dòng)類(lèi) 4. 現(xiàn)場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)：危機(jī)營(yíng)銷(xiāo)法、催眠營(yíng)銷(xiāo)法、案例營(yíng)銷(xiāo)法 5. 異議處理：暫停+耹聽(tīng)+理解+處理 6. 及時(shí)促成：利益引誘法、開(kāi)門(mén)見(jiàn)山法、假設(shè)成交法、鼓勵(lì)贊美法 7. 激活開(kāi)卡：客戶(hù)服務(wù)、營(yíng)銷(xiāo)場(chǎng)景打造 8. 客戶(hù)轉(zhuǎn)介：一戶(hù)一策、后期服務(wù) 三、信用卡批量開(kāi)卡五大客群 1. 醫(yī)院 2. 學(xué)校 3. 工廠 4. 事業(yè)單位 5. 公司小企業(yè) 四、客群活動(dòng)策劃關(guān)鍵要點(diǎn) 1. 客群類(lèi)型：工作性質(zhì)、客群偏好、關(guān)系程度 2. 活動(dòng)時(shí)問(wèn)：交接班時(shí)問(wèn)、就餐時(shí)問(wèn)、體息時(shí)間、會(huì)議時(shí)間 3. 活動(dòng)方式：集中宣講、擺攤設(shè)點(diǎn)、逐個(gè)拜訪 五、考核激勵(lì)--動(dòng)態(tài)考核釋放團(tuán)隊(duì)最強(qiáng)能量 1. 兩種激勵(lì)：精神激勵(lì)＋金錢(qián)激勵(lì) 2. 把握員工的心理狀態(tài) 3. 及時(shí)性調(diào)整獎(jiǎng)勵(lì)方案，讓他更有沖勁 第三講：3大致勝要點(diǎn)之一：緊抓廳堂流量 案例：對(duì)比這家銀行不同網(wǎng)點(diǎn)信用卡營(yíng)銷(xiāo)數(shù)據(jù) 一、信用卡陣地營(yíng)銷(xiāo)5部曲 1. 確定營(yíng)銷(xiāo)主題 2. 制作營(yíng)銷(xiāo)工具 3. 設(shè)計(jì)產(chǎn)品話(huà)術(shù) 4. 組建營(yíng)銷(xiāo)鏈條 5. 及時(shí)反饋總結(jié) 互動(dòng)演練：小組設(shè)計(jì)本行信用卡產(chǎn)品話(huà)術(shù)大PK 二、打造廳堂動(dòng)線順勢(shì)營(yíng)銷(xiāo)（7大場(chǎng)景） 1. 廳堂商機(jī)營(yíng)銷(xiāo)（5大場(chǎng)景） 場(chǎng)景一：資產(chǎn)達(dá)標(biāo)客戶(hù) 場(chǎng)景二：新開(kāi)借記卡/賬戶(hù) 場(chǎng)景三：打印交易明細(xì) 場(chǎng)景四：結(jié)售匯及境外匯款 場(chǎng)景五：廳堂微沙龍 2. 柜面商機(jī)營(yíng)銷(xiāo)（2大場(chǎng)景） 場(chǎng)景六：資金流入 場(chǎng)景七：資產(chǎn)流出 互動(dòng)演練：小組設(shè)計(jì)并演練任一場(chǎng)景的信用卡順勢(shì)營(yíng)銷(xiāo) 3. 廳堂營(yíng)銷(xiāo)接待7步流程 案例：信用卡產(chǎn)品廳堂陣地活動(dòng)打造示例 第四講：3大致勝要點(diǎn)之二：激活場(chǎng)景建設(shè) 互動(dòng)討論：面對(duì)高壓環(huán)境，信用卡如何增量提質(zhì)？ 一、通過(guò)權(quán)益激活場(chǎng)景 1. 探索信用卡營(yíng)銷(xiāo)新模式 1）增加客流量低附加成本 2）權(quán)益/活動(dòng)/平臺(tái)賦能 2. 建立商戶(hù)客群轉(zhuǎn)化客戶(hù)關(guān)系 1）商戶(hù)積累 2）用戶(hù)積累 3. 實(shí)現(xiàn)零售客群綜合產(chǎn)能提升 1）價(jià)值提升 2）增強(qiáng)獲客 案例：招商銀行信用卡開(kāi)放式平臺(tái)用戶(hù)體驗(yàn) 二、通過(guò)活動(dòng)激活場(chǎng)景 1. 商圈主題活動(dòng) 2. 任務(wù)制活動(dòng) 3. 節(jié)日引流活動(dòng) 4. 銀商活動(dòng) 案例：信用卡主題商圈活動(dòng)剪影 第五講：3大致勝要點(diǎn)之三：分析客群模型 一、客群分層分類(lèi) 1. 按難易程度 1）信貸關(guān)系企業(yè) 2）合作代發(fā)企業(yè) 3）存量對(duì)公企業(yè) 4）本人熟悉企業(yè) 5）網(wǎng)點(diǎn)周邊企業(yè) 2. 按資源質(zhì)量 1）政府機(jī)關(guān) 2）企業(yè)單位 3）商會(huì)協(xié)會(huì) 3. 按活動(dòng)關(guān)聯(lián) 4. 按人流量 二、十類(lèi)客群信用卡策略技巧、配套活動(dòng) 1. 貴賓客群 2. 房貸客群 3. 車(chē)貸客群 4. ETC儲(chǔ)蓄卡客群 5. 代發(fā)客群 6. 事業(yè)單位客群 7. 公務(wù)員客群 8. 優(yōu)質(zhì)企業(yè) 9. 工廠類(lèi)客群 10. 個(gè)體戶(hù)客群 案例：各家行主題卡新產(chǎn)品 三、信用卡規(guī)范化的營(yíng)銷(xiāo)流程 資源盤(pán)點(diǎn)——前期準(zhǔn)備——客戶(hù)拜訪——后續(xù)跟蹤 互動(dòng)討論：客戶(hù)辦了信用卡不用怎么辦？ 四、信用卡金融商圈建設(shè) 1. 基于網(wǎng)點(diǎn)的商圈建設(shè) 2. 基于消費(fèi)場(chǎng)景的商圈建設(shè) 3. 信用卡商戶(hù)經(jīng)營(yíng)三步驟 1）策劃期：根據(jù)商戶(hù)特色策劃活動(dòng) 2）培訓(xùn)期：培訓(xùn)、回訪、合作、考評(píng) 3）互動(dòng)期：優(yōu)秀商戶(hù)評(píng)選 互動(dòng)討論：商圈建設(shè)的核心是什么？-帶動(dòng)商家刺激客戶(hù)消費(fèi) 第六講：信用卡營(yíng)銷(xiāo)常見(jiàn)問(wèn)題分析 一、營(yíng)銷(xiāo)話(huà)術(shù)設(shè)計(jì)與提升 1. 話(huà)術(shù)設(shè)計(jì)三個(gè)核心原則 1）追求利益 2）逃避痛苦 3）從眾心理 2. 話(huà)術(shù)提升六個(gè)注意點(diǎn) 1）把產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)轉(zhuǎn)化為客戶(hù)切實(shí)利益點(diǎn) 2）替客戶(hù)做決定，避免問(wèn)客戶(hù)要不要 3）拿我行信用卡的優(yōu)勢(shì)與他行的劣勢(shì)比較 4）羅列客戶(hù)未來(lái)將遇到的風(fēng)險(xiǎn)點(diǎn)、痛點(diǎn) 5）辦卡不是為了消費(fèi)，而是為了備用 6）不要向客戶(hù)強(qiáng)調(diào)我行信用卡額度肯定很高、活動(dòng)肯定很多 三、賬單分期常見(jiàn)問(wèn)題及話(huà)術(shù) 1. 賬單分期營(yíng)銷(xiāo)總綱：量變引起質(zhì)變，賬單分期電話(huà)一定是先上量才享質(zhì) 2. 疑似套現(xiàn)客戶(hù)話(huà)術(shù)注意點(diǎn) 1）跟客戶(hù)講“疑似套現(xiàn)”要委婉 2）“疑似套現(xiàn)”使用頻率不要太多 3. 固額較小客戶(hù)話(huà)術(shù)注意點(diǎn) 1）不想提額的客戶(hù)很多，引出白名單客戶(hù)權(quán)益多 2）真有分期之后不提額的銀行，引出其他權(quán)益 3）記住備用金 4. 生活危機(jī)客戶(hù)話(huà)術(shù)注意點(diǎn) 1）緊抓客戶(hù)的痛點(diǎn) 2）別忘客戶(hù)的利點(diǎn) 3）不要問(wèn)客戶(hù)分不分，要問(wèn)客戶(hù)分幾期 5. 固執(zhí)類(lèi)客戶(hù)：放棄 四、電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)注意點(diǎn) 1. 電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)——眼見(jiàn) 2. 電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)——心想 1）專(zhuān)屬的電話(huà)名片 2）電話(huà)前完成鏈接 3）巧妙的產(chǎn)品切入 4）真情的提供服務(wù) 3. 電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)——嘴說(shuō) 1）忌金融術(shù)語(yǔ) 2）貼熱點(diǎn)話(huà)題 3）多封閉提問(wèn) 4）引案例故事 4. 電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)——后續(xù)跟進(jìn) 1）感恩客戶(hù)接聽(tīng) 2）送上客戶(hù)祝福 3）確認(rèn)邀約信息 4）尋求客戶(hù)轉(zhuǎn)介
擅長(zhǎng)領(lǐng)域：開(kāi)門(mén)紅、信貸業(yè)務(wù)營(yíng)銷(xiāo)、信用卡業(yè)務(wù)營(yíng)銷(xiāo)、存款業(yè)務(wù)營(yíng)銷(xiāo)、網(wǎng)點(diǎn)服務(wù)、零售業(yè)務(wù)場(chǎng)景營(yíng)銷(xiāo)等
廣州市
城市
7
課程
22
案例
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