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價(jià)格：聯(lián)系客服報(bào)價(jià)
上課方式：公開課/內(nèi)訓(xùn)/總裁班課程 時(shí)間上課時(shí)間：5天
授課對象：銀行學(xué)員
授課講師：代正偉
隨著中國銀行業(yè)國際化和市場化程度的不斷提高，國內(nèi)銀行經(jīng)營所面臨的市場環(huán)境也逐漸發(fā)生變化，“?！迸c“機(jī)”并存。國內(nèi)銀行要把握發(fā)展機(jī)遇，就必須具備前瞻性的視野和不斷進(jìn)取的膽略，秉承“藍(lán)海戰(zhàn)略”思想，積極實(shí)施變革與轉(zhuǎn)型，從而提高核心競爭力?，F(xiàn)有產(chǎn)品和服務(wù)還不能滿足企業(yè)轉(zhuǎn)型的需要，市場要求銀行提供創(chuàng)新的產(chǎn)品和服務(wù)；客戶希望銀行能隨時(shí)隨地通過高效、便捷、安全的渠道為他們提供切合個(gè)人需求的個(gè)性化金融產(chǎn)品和服務(wù)。 面對競爭日益激烈的現(xiàn)狀，各大銀行也開始積極實(shí)施變革與轉(zhuǎn)型，提高核心競爭力。在銀行的整體布局規(guī)劃中，中間業(yè)務(wù)收入是必不可缺的一部分，為提高中間業(yè)務(wù)收入，各大銀行開始大力發(fā)展保險(xiǎn)業(yè)務(wù)，而期繳保險(xiǎn)又是保險(xiǎn)業(yè)務(wù)中的重中之重。一為期繳保險(xiǎn)收入較高；二為期繳能有效的對中高端客戶進(jìn)行業(yè)務(wù)綁定，進(jìn)而提高客戶留存率；三為期繳保險(xiǎn)對銀行存款無實(shí)質(zhì)性的影響。目前，各大銀行正從收益型的躉繳向期繳轉(zhuǎn)型，在轉(zhuǎn)型的過程中，銀行營銷人員面臨巨大的挑戰(zhàn)，如何把不確定收益的分紅險(xiǎn)，在合規(guī)的情況下營銷出去且降低退保率，就成了轉(zhuǎn)型的焦點(diǎn)。 本方案是為中國XX銀行股份有限公司XX分行（以下簡稱“XX分行”）保險(xiǎn)營銷轉(zhuǎn)型項(xiàng)目需求量身打造，在方案的設(shè)計(jì)中重點(diǎn)是提升銀行營銷人員的保險(xiǎn)營銷能力及合規(guī)營銷技巧，在合規(guī)的情況下，有效幫助銀行網(wǎng)點(diǎn)大力發(fā)展期繳保險(xiǎn)業(yè)務(wù)及降低退保率，最終實(shí)現(xiàn)銀行中間業(yè)務(wù)收入大幅增長。
1. 保險(xiǎn)意識提升 幫助營銷人員提高對保險(xiǎn)產(chǎn)品的正確認(rèn)識。銀行保險(xiǎn)產(chǎn)品在收益不確定，保障較少的情況下，客戶購買到底有哪些好處？產(chǎn)品賣點(diǎn)到底在哪里？保險(xiǎn)在人們的日常生活中，又到底能起到什么樣的作用？ 2. 保險(xiǎn)營銷技能提升 通過集中授課和現(xiàn)場一對一輔導(dǎo)兩種方式大力拉升營銷人員（理財(cái)經(jīng)理、大堂經(jīng)理、柜員）的營銷技巧。集中授課以保險(xiǎn)理論、營銷方法、老師示范及學(xué)員演練為主；現(xiàn)場一對一輔導(dǎo)通過實(shí)戰(zhàn)、糾偏、再實(shí)戰(zhàn)、再糾偏的方法對各崗位營銷人員進(jìn)行逐一拉升。 3. 保險(xiǎn)活動(dòng)營銷技能提升 網(wǎng)點(diǎn)如何通過各種活動(dòng)（如：保險(xiǎn)聯(lián)動(dòng)營銷、網(wǎng)點(diǎn)保險(xiǎn)微沙、產(chǎn)說會(huì)）進(jìn)行單個(gè)或批量營銷。闡述每項(xiàng)活動(dòng)的注意事項(xiàng)及操作流程，現(xiàn)場模擬及演練實(shí)戰(zhàn)。
四、 項(xiàng)目實(shí)施方案 為了使項(xiàng)目順利實(shí)行，保障項(xiàng)目效果最大化，本項(xiàng)目設(shè)計(jì)為1+5+1模式（1次調(diào)研+5天導(dǎo)入+1次回訪糾偏），本次項(xiàng)目可分為以下3個(gè)階段： 階段一：項(xiàng)目調(diào)研 為了進(jìn)一步加深對分行保險(xiǎn)營銷現(xiàn)狀的了解，項(xiàng)目組將采用網(wǎng)點(diǎn)走訪、產(chǎn)品研究、人員訪談三種方法，從支行層面到網(wǎng)點(diǎn)層面進(jìn)行深度的調(diào)研，旨在了解目前分行保險(xiǎn)營銷人員的營銷方法及營銷過程中出現(xiàn)的優(yōu)勢和弊端性問題，根據(jù)實(shí)際情況實(shí)時(shí)調(diào)整導(dǎo)入策略。 ? 網(wǎng)點(diǎn)走訪 通過對導(dǎo)入網(wǎng)點(diǎn)走訪和競爭對手網(wǎng)點(diǎn)的走訪，了解導(dǎo)入銀行網(wǎng)點(diǎn)的保險(xiǎn)產(chǎn)品在當(dāng)?shù)氐膬?yōu)勢和劣勢；同時(shí)調(diào)研了解網(wǎng)點(diǎn)各崗位對本項(xiàng)目的態(tài)度、各崗位的協(xié)作性、人員配備等；從而整體了解項(xiàng)目實(shí)施的一個(gè)具體流程，根據(jù)具體情況調(diào)整制定一些具體措施。 ? 產(chǎn)品研究 通過研究了解本行合作保險(xiǎn)產(chǎn)品的特性以及產(chǎn)品賣點(diǎn)，結(jié)合網(wǎng)點(diǎn)的實(shí)際客戶群體，設(shè)計(jì)出相對應(yīng)的營銷策略以及營銷話術(shù)。 ? 人員訪談 通過和網(wǎng)點(diǎn)主任、大堂經(jīng)理、理財(cái)經(jīng)理和柜員的訪談，和網(wǎng)點(diǎn)建立初步交往，了解各崗位營銷人員的營銷技能以及營銷辦法，爭取到網(wǎng)點(diǎn)對工作的支持，了解網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人、大堂經(jīng)理、理財(cái)經(jīng)理和柜員目前營銷保險(xiǎn)存在的難點(diǎn)和工作心態(tài)，以便整理出更有針對性的導(dǎo)入方案和具體措施。 一套課程設(shè)計(jì)：定制化培訓(xùn)，以點(diǎn)帶面，實(shí)現(xiàn)大面積覆蓋！ 定制化培訓(xùn)內(nèi)容 ? 《崗位職責(zé)導(dǎo)入與學(xué)習(xí)》 ? 《網(wǎng)點(diǎn)保險(xiǎn)綜合化營銷技巧》 ? 《保險(xiǎn)營銷技能提升與話術(shù)》 ? 《保險(xiǎn)營銷促成與話術(shù)》 ? 《網(wǎng)點(diǎn)保險(xiǎn)沙龍活動(dòng)實(shí)施流程》 ? 《聯(lián)動(dòng)營銷技巧提升》 ? 《網(wǎng)點(diǎn)績效考核落地》 以點(diǎn)帶面，實(shí)現(xiàn)大面積覆蓋 ? 以點(diǎn)帶面，以輔導(dǎo)網(wǎng)點(diǎn)為核心，帶動(dòng)周邊網(wǎng)點(diǎn)共同參與營銷活動(dòng)與晚課； ? 建立支行層面微信平臺(tái)，過程播報(bào)，氛圍帶動(dòng)，經(jīng)驗(yàn)分享； ? 成功案例沉淀總結(jié)，形成經(jīng)典案例庫，并及時(shí)分享，擴(kuò)大影響力； ? 從分行層面、網(wǎng)點(diǎn)層面出發(fā)，制定PK機(jī)制，帶動(dòng)全員營銷積極性；
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