價(jià)格：聯(lián)系客服報(bào)價(jià)
上課方式：公開(kāi)課/內(nèi)訓(xùn)/總裁班課程 時(shí)間上課時(shí)間：1天
授課對(duì)象：銀行柜員及廳堂各服務(wù)崗
授課講師：崔海芳
“廳堂營(yíng)銷(xiāo)是網(wǎng)點(diǎn)效能提升的重要來(lái)源之一”已成為銀行業(yè)的共識(shí)。聚集網(wǎng)點(diǎn)效能提升，落地廳堂營(yíng)銷(xiāo)，用升維的方式去學(xué)習(xí)，用降維的方式去實(shí)踐。 單純客戶增長(zhǎng)帶來(lái)業(yè)務(wù)增長(zhǎng)時(shí)代已經(jīng)過(guò)去了，現(xiàn)在我們需要通過(guò)存量客戶的激活、中高端客戶價(jià)值深挖、廳堂活動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)吸引客戶到訪，來(lái)提高客戶的忠誠(chéng)度和貢獻(xiàn)度，為銀行效能提升助力。
● 了解銀行廳堂營(yíng)銷(xiāo)意義 ● 學(xué)習(xí)廳堂營(yíng)銷(xiāo)的工具和方法，提高綜合營(yíng)銷(xiāo)能力 ● 掌握存量和增量客戶電話營(yíng)銷(xiāo)的關(guān)鍵點(diǎn) ● 學(xué)習(xí)處理客戶異議 ● 掌握廳堂活動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)方式方法
第一講：銀行廳堂營(yíng)銷(xiāo)意義 一、商業(yè)銀行運(yùn)行現(xiàn)狀及趨勢(shì) 二、商業(yè)銀行的發(fā)展前景 1. 互聯(lián)網(wǎng)云數(shù)據(jù)推動(dòng)下的銀行 2. 移動(dòng)客戶端推動(dòng)下的銀行 3. 產(chǎn)品細(xì)化讓銀行更專(zhuān)業(yè) 三、廳堂營(yíng)銷(xiāo)的意義揭示 1. 廳堂營(yíng)銷(xiāo)的意義 2. 內(nèi)外聯(lián)動(dòng)，堅(jiān)固營(yíng)銷(xiāo)陣地 3. 各崗位聯(lián)動(dòng)要求：高柜柜員、大堂經(jīng)理、后臺(tái)人員、管理人員、客戶經(jīng)理 第二講：營(yíng)銷(xiāo)技能提升策略 一、高效挖掘客戶的需求 1. 成功挖掘客戶 2. 目標(biāo)客戶識(shí)別 3. 客戶識(shí)別MAN法則：客戶跟進(jìn)頻率記錄 4. “望聞問(wèn)切”把脈客戶需求 案例：廳堂客戶成功識(shí)別案例講解 二、精湛的產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)能力 1. 產(chǎn)品銷(xiāo)售的法則 2. 常見(jiàn)的營(yíng)銷(xiāo)技能 練習(xí)：開(kāi)場(chǎng)練習(xí) 3. 春風(fēng)化雨，巧妙促成銷(xiāo)售：代替法、假設(shè)法、引導(dǎo)法、導(dǎo)向法等 三、借助工具提高業(yè)績(jī) 1. SWOT銷(xiāo)售法 2. 巧用網(wǎng)絡(luò)工具進(jìn)行營(yíng)銷(xiāo) 3. 柜面營(yíng)銷(xiāo)FABE產(chǎn)品總結(jié)話術(shù) 1）F特點(diǎn)：是什么 2）A優(yōu)點(diǎn)：比較 3）B利益：對(duì)客戶的好處 4）E證據(jù)：對(duì)于優(yōu)點(diǎn)和利益的證明 互動(dòng)學(xué)習(xí)：根據(jù)老師給的產(chǎn)品指標(biāo)進(jìn)行話術(shù)總結(jié) 四、加強(qiáng)朋友圈產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo) 1. 微信形象是產(chǎn)品推銷(xiāo)之基礎(chǔ) 2. 防止被屏蔽的發(fā)帖技巧 3. 朋友圈“友誼”保養(yǎng)法則 4. 微信公共賬號(hào)與個(gè)人賬號(hào)“雙劍合璧”銷(xiāo)售法 五、產(chǎn)品推薦之客戶異議處理 研討：銷(xiāo)售過(guò)程中常見(jiàn)的異議 1. 基于客戶心理產(chǎn)生異議的三大原因 2. 處理異議的三大原則 3. 處理異議的方法 處理方法一：冷處理、轉(zhuǎn)移話題，避開(kāi)正面回復(fù) 處理方法二：先給客戶打預(yù)防針?lè)乐菇^ 處理方法三：從正面回復(fù)客戶的問(wèn)題 案例：基于基金定投、保險(xiǎn)、信用卡/理財(cái)?shù)犬a(chǎn)品異議表 第三講：客戶經(jīng)營(yíng)與管理 一、客戶獲取的四大途徑 1. 網(wǎng)點(diǎn)自然獲客 2. 網(wǎng)點(diǎn)的片區(qū)開(kāi)發(fā)獲客 3. 存量客戶的轉(zhuǎn)介獲客 4. 合作渠道獲客 二、存量客戶系統(tǒng)管理策略 1. 五類(lèi)客戶的經(jīng)營(yíng)重點(diǎn)與提升策略 2. 特色客戶群的獲客策略 3. 存量客戶的盤(pán)活及提升的四個(gè)準(zhǔn)備 三、存量客戶電話營(yíng)銷(xiāo) 1. 存量客戶維護(hù)手段 2. 常見(jiàn)六種電話營(yíng)銷(xiāo)類(lèi)型 3. 電銷(xiāo)之前、之中、之后的策略 互動(dòng)練習(xí) 四、管理好每個(gè)客戶的價(jià)值回報(bào) 1. 客戶防流失 2. 維護(hù)客戶的忠誠(chéng)度 3. 增加客戶的粘度 4. 客戶的轉(zhuǎn)介管理 第四講：組織廳堂營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng) 一、四個(gè)季度的營(yíng)銷(xiāo)節(jié)奏 一季度放量季：開(kāi)門(mén)紅 二季度獲客季：讓淡季不淡 三季度體驗(yàn)季：活動(dòng)體驗(yàn)營(yíng)銷(xiāo) 四季度提升季：網(wǎng)點(diǎn)吸金，業(yè)績(jī)沖刺 二、特色客群營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng) 1. 老年客群營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng) 2. 親子客群營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng) 3. 有車(chē)一族營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng) 4. 商貿(mào)客群營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng) 5. 大學(xué)生客群營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng) 案例：親子活動(dòng)拉近網(wǎng)點(diǎn)與客戶的距離 三、主題活動(dòng)營(yíng)銷(xiāo) 案例：端午節(jié)、世界讀書(shū)日、父親節(jié) 現(xiàn)場(chǎng)PK賽：你有哪些主題營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)創(chuàng)意？ 課程回顧
擅長(zhǎng)領(lǐng)域：消費(fèi)者權(quán)益保護(hù)、投訴處理、職業(yè)素養(yǎng)、服務(wù)禮儀、服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)、服務(wù)效能提升……
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