價(jià)格：聯(lián)系客服報(bào)價(jià)
上課方式：公開(kāi)課/內(nèi)訓(xùn)/總裁班課程 時(shí)間上課時(shí)間：1天
授課對(duì)象：大堂經(jīng)理、客戶(hù)經(jīng)理及相關(guān)營(yíng)銷(xiāo)崗位人員
授課講師：崔海芳
單純客戶(hù)增長(zhǎng)帶來(lái)業(yè)務(wù)增長(zhǎng)時(shí)代已經(jīng)過(guò)去了，存量客戶(hù)的激活、中高端客戶(hù)價(jià)值深挖，廳堂活動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)吸引客戶(hù)到訪(fǎng)，來(lái)提高客戶(hù)的忠誠(chéng)度和貢獻(xiàn)度，“贏在大堂”“廳堂致勝”“陣地營(yíng)銷(xiāo)”成為各銀行的致勝法寶。廳堂營(yíng)銷(xiāo)是網(wǎng)點(diǎn)效能提升的重要來(lái)源。 廳堂客戶(hù)存在巨大的業(yè)務(wù)空間，廳堂主動(dòng)開(kāi)口營(yíng)銷(xiāo)客戶(hù)，是廳堂全員的事情。一旦有契機(jī)被打開(kāi)，成交機(jī)率會(huì)像無(wú)法關(guān)上的水龍頭里的水，源源不斷的跑出來(lái)。在不同的周期用不同的廳堂營(yíng)銷(xiāo)攻略，讓廳堂營(yíng)銷(xiāo)業(yè)績(jī)四季飄紅。
● 了解銀行廳堂營(yíng)銷(xiāo)意義 ● 學(xué)習(xí)廳堂營(yíng)銷(xiāo)的工具和方法，提高綜合營(yíng)銷(xiāo)能力 ● 掌握存量和增量客戶(hù)電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)的關(guān)鍵點(diǎn) ● 學(xué)習(xí)處理客戶(hù)異議 ● 掌握廳堂活動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)方式方法
第一講：銀行廳堂營(yíng)銷(xiāo)意義 一、商業(yè)銀行運(yùn)行現(xiàn)狀及趨勢(shì) 二、商業(yè)銀行的發(fā)展前景 1. 互聯(lián)網(wǎng)云數(shù)據(jù)推動(dòng)下的銀行 2. 移動(dòng)客戶(hù)端推動(dòng)下的銀行 3. 產(chǎn)品細(xì)化讓銀行更專(zhuān)業(yè) 三、廳堂營(yíng)銷(xiāo)的意義揭示 1. 廳堂營(yíng)銷(xiāo)的意義 2. 內(nèi)外聯(lián)動(dòng)，堅(jiān)固營(yíng)銷(xiāo)陣地 3. 各崗位聯(lián)動(dòng)要求：高柜柜員、大堂經(jīng)理、后臺(tái)人員、管理人員、客戶(hù)經(jīng)理 第二講：營(yíng)銷(xiāo)技能提升策略 一、高效挖掘客戶(hù)的需求 1. 成功挖掘客戶(hù) 2. 目標(biāo)客戶(hù)識(shí)別 3. 客戶(hù)識(shí)別MAN法則：客戶(hù)跟進(jìn)頻率記錄 4. “望聞問(wèn)切”把脈客戶(hù)需求 案例：廳堂客戶(hù)成功識(shí)別案例講解 二、精湛的產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)能力 1. 產(chǎn)品銷(xiāo)售的法則 2. 常見(jiàn)的營(yíng)銷(xiāo)技能 1）市場(chǎng)細(xì)分：區(qū)域、資產(chǎn)、職業(yè)等 2）七種開(kāi)場(chǎng)技巧：主打新產(chǎn)品、項(xiàng)目包、專(zhuān)業(yè)術(shù)語(yǔ)、產(chǎn)品唯一性、實(shí)際收益、熱銷(xiāo)概念 練習(xí)：開(kāi)場(chǎng)練習(xí) 3. 春風(fēng)化雨，巧妙促成銷(xiāo)售：代替法、假設(shè)法、引導(dǎo)法、導(dǎo)向法等 三、借助工具提高業(yè)績(jī) 1. SWOT銷(xiāo)售法 2. 巧用網(wǎng)絡(luò)工具進(jìn)行營(yíng)銷(xiāo) 3. 柜面營(yíng)銷(xiāo)FABE產(chǎn)品總結(jié)話(huà)術(shù) 1）F特點(diǎn)：是什么 2）A優(yōu)點(diǎn)：比較 3）B利益：對(duì)客戶(hù)的好處 4）E證據(jù)：對(duì)于優(yōu)點(diǎn)和利益的證明 互動(dòng)學(xué)習(xí)：根據(jù)老師給的產(chǎn)品指標(biāo)進(jìn)行話(huà)術(shù)總結(jié) 四、加強(qiáng)朋友圈產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo) 1. 微信形象是產(chǎn)品推銷(xiāo)之基礎(chǔ) 2. 防止被屏蔽的發(fā)帖技巧 3. 朋友圈“友誼”保養(yǎng)法則 4. 微信公共賬號(hào)與個(gè)人賬號(hào)“雙劍合璧”銷(xiāo)售法 五、產(chǎn)品推薦之客戶(hù)異議處理 研討：銷(xiāo)售過(guò)程中常見(jiàn)的異議 六、基于客戶(hù)心理產(chǎn)生異議的三大原因 1. 客戶(hù)異議往往傳達(dá)混合的信息 2. 客戶(hù)異議的三因素構(gòu)成 1）情緒 2）事實(shí) 3）認(rèn)知 七、處理異議的三大原則 1. 處理情緒先于處理事情 2. 讓顧客看到更完整事實(shí) 3. 引導(dǎo)顧客調(diào)整認(rèn)知 八、處理異議的方法 處理方法一：冷處理、轉(zhuǎn)移話(huà)題，避開(kāi)正面回復(fù) 處理方法二：先給客戶(hù)打預(yù)防針?lè)乐菇^ 處理方法三：從正面回復(fù)客戶(hù)的問(wèn)題 案例：基于基金定投、保險(xiǎn)、信用卡/理財(cái)?shù)犬a(chǎn)品異議表 第三講：客戶(hù)經(jīng)營(yíng)與管理 一、客戶(hù)獲取的四大途徑 1. 網(wǎng)點(diǎn)自然獲客 2. 網(wǎng)點(diǎn)的片區(qū)開(kāi)發(fā)獲客 3. 存量客戶(hù)的轉(zhuǎn)介獲客 4. 合作渠道獲客 二、存量客戶(hù)系統(tǒng)管理策略 1. 五類(lèi)客戶(hù)的經(jīng)營(yíng)重點(diǎn)與提升策略 2. 特色客戶(hù)群的獲客策略 3. 存量客戶(hù)的盤(pán)活及提升的四個(gè)準(zhǔn)備 三、存量客戶(hù)電話(huà)營(yíng)銷(xiāo) 1. 存量客戶(hù)維護(hù)手段 2. 常見(jiàn)六種電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)類(lèi)型 3. 電銷(xiāo)之前、之中、之后的策略 互動(dòng)練習(xí) 四、管理好每個(gè)客戶(hù)的價(jià)值回報(bào) 1. 客戶(hù)防流失 2. 維護(hù)客戶(hù)的忠誠(chéng)度 3. 增加客戶(hù)的粘度 4. 客戶(hù)的轉(zhuǎn)介管理 第四講：組織廳堂營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng) 一、四個(gè)季度的營(yíng)銷(xiāo)節(jié)奏 1. 一季度放量季：開(kāi)門(mén)紅 2. 二季度獲客季：讓淡季不淡 3. 三季度體驗(yàn)季：活動(dòng)體驗(yàn)營(yíng)銷(xiāo) 4. 四季度提升季：網(wǎng)點(diǎn)吸金，業(yè)績(jī)沖刺 二、特色客群營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng) 1. 老年客群營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng) 2. 親子客群營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng) 3. 有車(chē)一族營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng) 4. 商貿(mào)客群營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng) 5. 大學(xué)生客群營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng) 案例：親子活動(dòng)拉近網(wǎng)點(diǎn)與客戶(hù)的距離 三、主題活動(dòng)營(yíng)銷(xiāo) 案例：端午節(jié)、世界讀書(shū)日、父親節(jié) 現(xiàn)場(chǎng)PK賽：你有哪些主題營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)創(chuàng)意？ 課程回顧
擅長(zhǎng)領(lǐng)域：消費(fèi)者權(quán)益保護(hù)、投訴處理、職業(yè)素養(yǎng)、服務(wù)禮儀、服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)、服務(wù)效能提升……
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