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上課方式：公開課/內(nèi)訓(xùn)/總裁班課程 時(shí)間上課時(shí)間：2天
授課對(duì)象：銀行理財(cái)經(jīng)理+私行理財(cái)經(jīng)理
授課講師：舒濤
在現(xiàn)代社會(huì)，家庭財(cái)富管理已成為一個(gè)不可忽視的重要議題。它不僅關(guān)系到個(gè)人和家庭的財(cái)務(wù)安全，更是實(shí)現(xiàn)財(cái)富保值增值的關(guān)鍵。 在財(cái)富管理過(guò)程中，我們會(huì)用到各種投資工具，包括銀行存款、銀行理財(cái)產(chǎn)品、國(guó)債、股票、基金、黃金投資、房產(chǎn)和保險(xiǎn)等。 每個(gè)工具都有其特點(diǎn)，沒有哪個(gè)單一的工具可以滿足投資者的所有需求。 而保險(xiǎn)作為一種低風(fēng)險(xiǎn)、長(zhǎng)周期的、強(qiáng)制規(guī)劃的金融產(chǎn)品，在財(cái)富管理中具有重要的、獨(dú)特的、不可替代的作用，怎么讓理財(cái)經(jīng)理掌握一套邏輯嚴(yán)絲合縫、操作得心應(yīng)手的保險(xiǎn)營(yíng)銷方法，是當(dāng)下各個(gè)金融機(jī)構(gòu)迫切的需求。
幫助理財(cái)經(jīng)理更加深刻的理解中國(guó)家庭財(cái)富管理的現(xiàn)狀，掌握中高端家庭的普遍性風(fēng)險(xiǎn)，以及如何通過(guò)科學(xué)的風(fēng)險(xiǎn)分析方法，有效的挖掘客戶的保險(xiǎn)保障需求。 ● 通過(guò)課程學(xué)習(xí)，理財(cái)經(jīng)理將更加清楚的認(rèn)知中高端家庭客戶，深刻的理解保險(xiǎn)營(yíng)銷的價(jià)值與意義，在增加專業(yè)能力的同時(shí)更能進(jìn)一步樹立面對(duì)客戶特別是高端客戶的信心與底氣。 ● 通過(guò)課程學(xué)習(xí)，全面掌握科學(xué)賬戶配置這一保險(xiǎn)營(yíng)銷大殺器，結(jié)合需求激發(fā)六步走，以及大量的案例和話術(shù)演練，將中高端家庭保險(xiǎn)營(yíng)銷這個(gè)業(yè)務(wù)模塊增長(zhǎng)的不確定性大幅降低，除了可以有效提升理財(cái)經(jīng)理的個(gè)人產(chǎn)能，更可以大范圍復(fù)制這套辦法，對(duì)整個(gè)理財(cái)經(jīng)理團(tuán)隊(duì)的產(chǎn)能提升都有著極大的正面意義與價(jià)值。
第一講：家庭財(cái)富管理智慧 思考問(wèn)題：假如您有10萬(wàn)現(xiàn)金，您會(huì)選擇什么樣的投資方式？如果有100萬(wàn)、1000萬(wàn)呢？ 結(jié)論：不同的金額，投資的邏輯與方式完全不同 財(cái)富管理：通過(guò)合理安排資金，運(yùn)用投資理財(cái)工具，達(dá)到保值增值的目的 原則：財(cái)富管理的首要任務(wù)是“財(cái)務(wù)安全” 舉例：巴菲特的名言 一、財(cái)富管理八大工具解析 底層分析邏輯：蒙代爾不可能三角——收益性、安全性和流動(dòng)性三者往往不可兼得 1. 銀行存款 1）流動(dòng)性：活期存款隨取隨用，定期存款提前取有損失 2）收益性：存款利率低，呈持續(xù)下降趨勢(shì) 3）安全性：嚴(yán)格監(jiān)管，50萬(wàn)內(nèi)存款受存款保險(xiǎn)保護(hù) 2. 銀行理財(cái)產(chǎn)品 1）流動(dòng)性：到期才能贖回，提前贖回有損失 2）收益性：《資管新規(guī)》打破剛兌，賣者盡責(zé)、買者自負(fù) 3）安全性：信譽(yù)好、投資專業(yè) 3. 國(guó)債 1）流動(dòng)性：可提前支取，會(huì)損失部分利息 2）收益性：年期不同，利率不同 3）安全性：由國(guó)家背書，信用度高 4. 股票 1） 流動(dòng)性：T+0或T+1可取 2）收益性：波動(dòng)較大，受市場(chǎng)行情影響大 3）安全性：不能確保本金安全 5. 基金 1）流動(dòng)性：可贖回可轉(zhuǎn)換 2）收益性：波動(dòng)較大，受市場(chǎng)行情影響大 3）安全性：專業(yè)人員管理，不同投資標(biāo)的風(fēng)險(xiǎn)不一 6. 黃金投資 1）流動(dòng)性：全球流通性和認(rèn)可性，實(shí)物黃金變現(xiàn)略微復(fù)雜 2）收益性：價(jià)格受宏觀政治經(jīng)濟(jì)環(huán)境影響較大 3）安全性：黃金本身不產(chǎn)生價(jià)值，價(jià)值的衡量只在人們心中 7. 房產(chǎn) 1）流動(dòng)性：出售周期較長(zhǎng)，變現(xiàn)難 2）收益性：復(fù)雜經(jīng)濟(jì)形勢(shì)下，考驗(yàn)投資者智慧 3）安全性：目前形勢(shì)較為復(fù)雜，大部分房產(chǎn)保值增值很難實(shí)現(xiàn) 8. 保險(xiǎn) 1）流動(dòng)性：滿足條件可進(jìn)行保單貸款，到期可支取 2）收益性：部分產(chǎn)品有保底利率，分紅險(xiǎn)、萬(wàn)能險(xiǎn)利率浮動(dòng) 3）安全性：保險(xiǎn)受《保險(xiǎn)法》保護(hù)、受到監(jiān)管機(jī)構(gòu)嚴(yán)格監(jiān)管 總結(jié)：每個(gè)工具都有各自的特點(diǎn)，沒有哪個(gè)單一的工具可以滿足投資者的所有需求。投資者應(yīng)結(jié)合自身的風(fēng)險(xiǎn)偏好和風(fēng)險(xiǎn)承受能力，尋求專業(yè)的資產(chǎn)配置方案，以平衡風(fēng)險(xiǎn)、收益、流動(dòng)性三個(gè)因素 二、家庭財(cái)富管理現(xiàn)狀與建議 1. 中國(guó)家庭財(cái)富管理3大現(xiàn)狀 現(xiàn)狀1：2023年家庭財(cái)富、收入增速放緩，消費(fèi)意愿逐步降低 現(xiàn)狀2：家庭金融投資品配置持續(xù)分化，全年投資回報(bào)持續(xù)下降 現(xiàn)狀3：家庭預(yù)期未來(lái)經(jīng)濟(jì)保持向好發(fā)展，大部分群體信心不足 2. 改變家庭財(cái)富管理現(xiàn)狀3大策略 策略一：反脆弱性資產(chǎn)配置 1）提升認(rèn)知—擁抱不確定性，跟隨周期調(diào)整投資策略 2）克服人性—羊群效應(yīng)、“貪嗔癡慢疑”、傲慢與偏見 3）緩沖彈性—杠鈴策略和結(jié)構(gòu)化金融產(chǎn)品組合 策略二：杠鈴策略 1）用低風(fēng)險(xiǎn)與高風(fēng)險(xiǎn)資產(chǎn)組合抵御投資風(fēng)險(xiǎn) 2）兩頭下注，風(fēng)險(xiǎn)有下限+收益無(wú)上限 策略三：結(jié)構(gòu)化產(chǎn)品組合配置 1）實(shí)物資產(chǎn)搭配金融資產(chǎn) 2）短周期資產(chǎn)搭配長(zhǎng)周期資產(chǎn) 3）高風(fēng)險(xiǎn)資產(chǎn)搭配低風(fēng)險(xiǎn)資產(chǎn) 4）靈活性資產(chǎn)搭配強(qiáng)儲(chǔ)蓄性資產(chǎn) 總結(jié)：資產(chǎn)配置的結(jié)果只能是一個(gè)或者兩個(gè)處于最優(yōu)的狀態(tài)，而另外至少一個(gè)處于次優(yōu)狀態(tài) 三、保險(xiǎn)在財(cái)富管理中的獨(dú)特運(yùn)用 1. 稅務(wù)規(guī)劃 1）受益人獲得理賠款免征個(gè)人所得稅 2）購(gòu)買稅優(yōu)健康險(xiǎn)、企業(yè)年金、個(gè)人養(yǎng)老金或者稅延養(yǎng)老金 2. 婚姻風(fēng)險(xiǎn)規(guī)劃 1）防范婚后的財(cái)產(chǎn)混同 2）降低財(cái)產(chǎn)分割風(fēng)險(xiǎn) 案例：上海獨(dú)生女繼承2億遺產(chǎn)后被離婚事件 3. 傳承風(fēng)險(xiǎn)規(guī)劃 1）可指定受益人 2）現(xiàn)金理賠，即付即用 3）保險(xiǎn)賠款面?zhèn)€人所得稅 4）傳承升級(jí)：保險(xiǎn)+信托 總結(jié)：保險(xiǎn)作為一種低風(fēng)險(xiǎn)、長(zhǎng)周期的、強(qiáng)制規(guī)劃的金融產(chǎn)品，在財(cái)富管理中具有獨(dú)特的、不可替代的作用 第二講：保險(xiǎn)優(yōu)配的可行性分析 一、日益壯大的高端客戶群體 1. 解讀中國(guó)的高端階層 1）中國(guó)內(nèi)地有601.3萬(wàn)名坐擁百萬(wàn)美元身家的富豪，全球第二 2）到2028年，中國(guó)內(nèi)地百萬(wàn)美元富豪人數(shù)將較2023年續(xù)增8% 3）高凈值人群更加認(rèn)可年金險(xiǎn)在現(xiàn)金流管理中的重要意義 4）配置年金險(xiǎn)是降低未來(lái)現(xiàn)金流風(fēng)險(xiǎn)是多數(shù)人的共識(shí) 2. 開拓高客市場(chǎng)性價(jià)比更高 1）簽單拜訪次數(shù)與一般客戶比較 2）保險(xiǎn)理念更先進(jìn)，需求更大 3）有強(qiáng)大的購(gòu)買能力 4）不缺金錢，缺少時(shí)間 二、高客購(gòu)買保險(xiǎn)的四大理由 1. 富人的5種事實(shí) 1）需求與危機(jī)并存 2）高端家庭需理財(cái) 3）信任即決策 4）再保加保率高 5）轉(zhuǎn)介紹潛力大 2. 富人必買保險(xiǎn)的4大理由 理由一：規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)，鎖定資金 ——保障在喪失掙錢能力或發(fā)生意外身故時(shí)，為自己及親人挽回?fù)p失、保全資產(chǎn) 案例解讀 理由二：保險(xiǎn)金不計(jì)入資產(chǎn)抵押程序 ——債權(quán)人不能通過(guò)要求債務(wù)人退保其人壽保單追索保單解約的現(xiàn)金價(jià)值 案例解讀 理由三：逐年給付實(shí)現(xiàn)財(cái)富傳承 1）杜絕財(cái)產(chǎn)被揮霍一空 2）培養(yǎng)獨(dú)立生活的能力 3）保證有一定質(zhì)量的生活 案例解讀 理由四：合理避稅避免遺產(chǎn)糾紛：人壽保險(xiǎn)還具有合理避稅和分配遺產(chǎn)的功能 案例解讀 三、高端客戶開拓“六大”心得 1. 大企圖 要點(diǎn)：正確的觀念永遠(yuǎn)比技能更重要，想大才能做大 2. 大目標(biāo) 要點(diǎn)：設(shè)定遠(yuǎn)大的目標(biāo)，理解大單能為客戶解決的問(wèn)題和帶來(lái)的幫助，提升銷售信心 3. 大規(guī)劃 要點(diǎn)：找到問(wèn)題，挖掘需求，提供方案，實(shí)現(xiàn)關(guān)單 4. 大準(zhǔn)備 要點(diǎn)：每次會(huì)面前充分準(zhǔn)備，了解客戶的各類狀況，以便提供更精準(zhǔn)的服務(wù) 5. 大不同 要點(diǎn)：提供差異化服務(wù)，超出客戶的期望值，取得客戶的信任至關(guān)重要 6. 大前提 要點(diǎn)：專業(yè)制勝，提升理財(cái)知識(shí)、形象氣質(zhì)、禮儀風(fēng)范等綜合素質(zhì) 總結(jié)： ——“內(nèi)在信念”勝過(guò)“外在技巧”；“提升專業(yè)”勝過(guò)“維持現(xiàn)狀” ——“胸中有愛”勝過(guò)“計(jì)算利益”；“持續(xù)學(xué)習(xí)”勝過(guò)“偶爾沖動(dòng) 第三講：保險(xiǎn)優(yōu)配實(shí)操—科學(xué)賬戶配置 一、需求激發(fā)六步走解析 1.顯性需求-需求激發(fā)-隱性需求-方案建議與接納-成交 2. 六步走解析：見面講什么、目的、溝通重點(diǎn) 1）寒暄贊美：拉近距離便于溝通-輕松的日常話題 2）保險(xiǎn)三講：加強(qiáng)行業(yè)認(rèn)同重塑個(gè)人形象-講自己講行業(yè)講保險(xiǎn) 3）科學(xué)收支分配：日常話題切入-講解科學(xué)儲(chǔ)蓄模式 4）科學(xué)配置圖：樹立正確家庭財(cái)務(wù)觀念-科學(xué)配置圖介紹（五個(gè)賬戶） 5）科學(xué)賬戶配置：導(dǎo)入科學(xué)賬戶配置方式-詳細(xì)介紹配置方式 6）產(chǎn)品介紹：用產(chǎn)品實(shí)現(xiàn)科學(xué)賬戶配置-產(chǎn)品與科學(xué)賬戶配置的邏輯關(guān)系 二、科學(xué)配置圖解析 1. 科學(xué)配置較習(xí)慣方式的優(yōu)勢(shì) 1）習(xí)慣方式：收入-消費(fèi)＝儲(chǔ)蓄 a儲(chǔ)蓄隨機(jī)、隨意、無(wú)計(jì)劃性可言 b安全感低，享受消費(fèi)愉悅的同時(shí)對(duì)未來(lái)有隱憂 2）科學(xué)配置方式：收入-儲(chǔ)蓄＝消費(fèi) a儲(chǔ)蓄固定且有計(jì)劃性； b安全感高，讓品質(zhì)生活永不掉線且無(wú)后顧之憂 總結(jié)：科學(xué)配置既保證當(dāng)下的生活品質(zhì)，更保證未來(lái)的生活品質(zhì) 2. 科學(xué)配置圖解析 1）風(fēng)險(xiǎn)管理賬戶：意外與疾病剛性支出的安排 2）短期賬戶：旅游基金、應(yīng)急資金的安排 3）中期賬戶：購(gòu)房資金、子女教育金的安排 4）長(zhǎng)期賬戶：養(yǎng)老與傳承資金的安排 3. 科學(xué)賬戶配置圖的產(chǎn)品&需求匹配表解析 四、保險(xiǎn)優(yōu)配新三步詳解 1. 收入開銷切話題 1）通過(guò)開放式提問(wèn)方式，用輕松愉快的話題與對(duì)方探討消費(fèi)方式 2）總結(jié)歸納大多數(shù)人的日常消費(fèi)與儲(chǔ)蓄方式 3）提出科學(xué)的消費(fèi)與儲(chǔ)蓄方式 4）導(dǎo)入科學(xué)的收支分配 工具：示范話術(shù) 2. 科學(xué)配置圖的詳細(xì)拆解 1）畫收入 2）詢問(wèn)對(duì)方收入與支出的合理分配比例 3）闡述50%支出部分的分配 4）概述儲(chǔ)蓄50%需進(jìn)行科學(xué)分配 5）闡述風(fēng)險(xiǎn)管理賬戶應(yīng)對(duì)偶然事件的重要性 6）說(shuō)明長(zhǎng)期賬戶應(yīng)對(duì)必然事件的重要性 7）闡述中、短期賬戶準(zhǔn)備 8 ）總結(jié)儲(chǔ)蓄賬戶 工具：示范話術(shù) 3. 科學(xué)賬戶配置方式詳細(xì)介紹 1）短期賬戶準(zhǔn)備方式 2）中期賬戶準(zhǔn)備方式 3）長(zhǎng)期賬戶準(zhǔn)備方式 4）風(fēng)險(xiǎn)管理賬戶準(zhǔn)備方式 5）賬戶總結(jié) 6）嘗試提出建議書設(shè)計(jì) 工具：示范話術(shù) 課堂演練：需求激發(fā)六步走與科學(xué)賬戶配置的實(shí)操運(yùn)用，檢驗(yàn)學(xué)員掌握的情況 五、常見問(wèn)題的應(yīng)對(duì)話術(shù) 1. 常見問(wèn)題解決思路 1）講清楚多賬戶準(zhǔn)備的重要性 2）先解決有沒有的問(wèn)題再解決夠不夠的問(wèn)題 3）在確認(rèn)無(wú)法進(jìn)行多賬戶準(zhǔn)備時(shí)再給與賬準(zhǔn)備的優(yōu)先順序 2. 常見問(wèn)題與應(yīng)對(duì)話術(shù) 1）工資都不夠花，沒想存錢 話術(shù)要點(diǎn)：通過(guò)認(rèn)可＋詢問(wèn)的方式找出客戶的真顧慮 2）我覺得各占50%的規(guī)劃不合理 話術(shù)要點(diǎn)：強(qiáng)調(diào)未雨綢繆的必要性 3）我做不到各占50% 話術(shù)要點(diǎn)：有方法幫助我們完成，引入下一步具體怎么做 4）為什么要開這么多賬戶？ 話術(shù)要點(diǎn)：分賬戶儲(chǔ)蓄是達(dá)成科學(xué)儲(chǔ)蓄目標(biāo)的第一步 5）我沒有那么多錢，能少開點(diǎn)嗎？ 話術(shù)要點(diǎn)：先解決有沒有的問(wèn)題，再解決夠不夠的問(wèn)題，最后解決全不全的問(wèn)題 6）我認(rèn)同你說(shuō)的多賬戶準(zhǔn)備，但我經(jīng)濟(jì)有限無(wú)法同時(shí)開多個(gè)賬戶，我應(yīng)該先開哪個(gè)賬戶呢？ 話術(shù)要點(diǎn)：遠(yuǎn)交近攻，優(yōu)選安排中長(zhǎng)期賬戶的資金 課堂練習(xí)：?jiǎn)栴}與話術(shù)練習(xí)，熟練掌握六個(gè)常見問(wèn)題的應(yīng)對(duì)邏輯與話術(shù) 總結(jié)： 1. 財(cái)富管理，既要管好客戶的資金，更要管好客戶的情緒，且往往情緒管理好了，業(yè)務(wù)的阻力就會(huì)小了很多 2. 我們身處于一個(gè)非常復(fù)雜的世界格局之中，關(guān)心大趨勢(shì)遠(yuǎn)不如關(guān)心小趨勢(shì)能為我們自己帶來(lái)價(jià)值與意義，富人越富就是這樣一個(gè)小趨勢(shì)，圍繞這個(gè)群體做財(cái)富管理的事情，我們才能走在正確的道路上。 3. 不仇視富人更不神話富人，我們才會(huì)有一個(gè)良好的業(yè)務(wù)心態(tài)，心態(tài)決定了我們專業(yè)能力到底能發(fā)揮多少，這也直接決定了我們業(yè)務(wù)能做多大。 4. 所謂服務(wù)的差異化，本質(zhì)上就是專業(yè)能力轉(zhuǎn)化為銷售能力的邏輯框架與方法技巧的差異，我們一定要有一套不一樣的手段，才能在財(cái)富管理市場(chǎng)上占有自己的生態(tài)位。
擅長(zhǎng)領(lǐng)域：全球資產(chǎn)配置、保險(xiǎn)方案設(shè)計(jì)、高客經(jīng)營(yíng)管理、全資產(chǎn)類別銷售技巧
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