價格：聯(lián)系客服報價
上課方式：公開課/內(nèi)訓/總裁班課程 時間上課時間：2天
授課對象：銀行理財經(jīng)理+私行理財經(jīng)理
授課講師：舒濤
銀行零售客戶越來越被經(jīng)營者所重視，正所謂“得客戶得天下”。其實，一些銀行并不缺少客戶，真正缺少的是活躍客戶、有效客戶。如何將存量客戶，或是休眠客戶激活并提升呢？許多銀行急需得到答案。 為此，這一課程就是為這些擁有大把存量客戶的銀行而量身定制的。 首先，從客戶存量的原因開始分析，再提出激活存量客戶前需要做的準備，不僅是讓客戶要有準備，而且銀行人員更要有所準備； 其次，提供激活存量客戶的思路，在理念上達成一致，就是不要去“驚醒”客戶，而要讓想辦法讓客戶慢慢“蘇醒”； 第三，提供激活客戶的具體策略，以及利用銀行產(chǎn)品去推動客戶成交的技巧； 最后，結(jié)合學員實際，對目前存在重點幾類存量客戶制定有效的營銷方案。 本課程，力求采用層層推進的方式，幫助一線營銷人員提煉出一套適合自己的激活存量客戶經(jīng)營模式，從而迅速提升銀行人員及銀行網(wǎng)點經(jīng)營業(yè)績。
充分理解與運用老客戶新問題的溝通底層邏輯，重新鏈接客戶的信任與需求 ●營銷人員能對客群進行有效溝通與分類，識別客戶需求并開展相應的客戶維護和營銷活動 ● 通過資產(chǎn)配置技巧，識別客戶財富等級，拉新行外資金 ● 幫助行員通過對不同類型客戶的需求挖掘，充分的喚醒客戶、挖掘客戶潛力并綁定客戶，讓存量客戶成為高質(zhì)量客戶
導入：老客戶會不會有新問題？ 1. 選擇的重要性 2. 新秩序的重建 3. 八大美好行業(yè) ——新基建、新能源、新國潮、新消費、數(shù)字經(jīng)濟、生命經(jīng)濟、銀發(fā)經(jīng)濟、金融經(jīng)濟 4. 房地產(chǎn)步入存量時代 5. 人口老齡化與少子化 第一講：存量客戶的經(jīng)營與維護 一、重新認識你的存量客戶 思考與討論：你真的了解你的客戶嗎？客戶的選擇因何而不同？ 舉例：孫子兵法第十三篇 1. 做存量客戶管理的2個關鍵 1）一個必要：存量客戶管理是一個銷售精英應該做也是必須要做的事 2）一個真相：產(chǎn)品賣點、精準服務、關單效率 2. 存量客戶管理的基本邏輯3步驟 第一步：信息收集——重新認識你的客戶 第二步：信息分析——挖掘客戶真實需求 第三步：提供方案——量身定制實現(xiàn)成交 3. 存量客戶管理的優(yōu)先級安排 順序：影響力中心-成交過客戶-參加過活動的客戶-MGM客戶 4. 存量客戶管理的3個階段 1）客戶盤點 2）存量客戶面訪 3）客戶KYC資料的更新 二、KYC—重新梳理存量客戶的需求 1. 重新認識你的客戶，就是KYC信息更新的過程 觀點：沒有人關心產(chǎn)品也沒有人需要產(chǎn)品，客戶需要的是產(chǎn)品或服務帶來的價值 2. 存量客戶KYC信息更新的三項基本原則 原則一：要訪談、不要編寫、更不要杜撰 原則二：重點關注客戶想要什么，而不是你希望他們想要什么 原則三：重點關注客戶核心訴求（需求），進而發(fā)現(xiàn)各類風險（賣點） 3. 存量客戶精準定位與策略實施四個步驟 1）確定客戶是否具有購買能力 a將客戶進行分類分析，更精準的了解客戶 依據(jù)：MBTI十六型人格 b判斷客戶風險偏好 依據(jù)：客戶的資產(chǎn)情況 c梳理客戶家庭財務狀況，規(guī)劃出客戶必要的流動資金支持保障支付 2）確定客戶的保障缺口和保障金額 a通過家庭結(jié)構(gòu)圖，圈定保障對象，明確各位家庭成員的保障缺口 b對照現(xiàn)有保障以及投資理財方式，分析客戶家庭資產(chǎn)的安全性和全面性，確定保障金額 3）確定銷售呈現(xiàn)方式 a復盤曾參與過的經(jīng)營活動的反饋情況，明確客戶接受度更高的銷售模式 b理財需求對應財富或法商類的主題營銷，養(yǎng)老需求對于養(yǎng)老機構(gòu)參訪的主題營銷 4）最終客戶解決方案的呈現(xiàn) 要點：按照客戶關注、當前風險、影響損失、改善建議整理目標客戶KYC結(jié)論，并根據(jù)客戶資產(chǎn)情況提供精準的解決方案，同時也能明確對客戶下一步的行動方案 案例解讀與演練：通過黃總的KYC內(nèi)容分析其需求制定包括保障保障方案的下一步經(jīng)營方案 三、存量客戶溝通要點與方法分解 1. 建立以信任為基礎的高效溝通 信任公式：T=（C+I+R）/S 2. 溝通技巧5要點 1）營造輕松愉悅的氛圍 2）避免說教，鼓勵客戶說話 3）啟發(fā)式溝通，幫助客戶尋找最佳路徑 4）一定要站在客戶立場 5）通過碎片、迂回的提問方式幫助客戶挖掘痛點 3. 存量客戶溝通5步法 1）做好功課預設問題：樹立良好的第一印象 2）贊美起頭順利開場：讓客戶更好的接納我們 3）導入話題由淺入深：引導客戶覺察到普遍性問題 4）善于引導發(fā)現(xiàn)痛點：進一步讓客戶發(fā)現(xiàn)自己身上的問題 5）抽絲剝繭明確需求：將風險點的解決明確為解決方案 案例分解：艾總的痛點是什么？ 課堂練習：美女老板的家庭保障需求挖掘與方案設計 第二講：客戶需求分析與匹配方案設計 一、客戶需求分析心法 1. 厘清兩種需求：你的需求&客戶的需求 2. 堅持一個轉(zhuǎn)變：從賣產(chǎn)品到提供解決方案 二、客戶需求分析基本框架解讀 1. 一個導向：以需求為導向的顧問式銷售 2. 一個本質(zhì)：迎合客戶需求、解決客戶問題 3. 兩個特性 1）顯性需求：財富如何穩(wěn)定增值—本金安全，收益可期，兼顧流動性 2）隱性需求：風險如何有效管理—子女無憂，養(yǎng)老無憂，傳承無憂 三、顯性需求分析與匹配方案設計 1. 三重維度管窺當下客戶對財富管理的心態(tài) 第一維度：投資者風險厭惡程度增加 第二維度：客戶從“剛性兌付期”的只關注收益率高低，到開始優(yōu)先考慮安全 第三維度：“儲糧過冬”的心態(tài)讓存錢成了最大的“定心丸” 2. 利率下行趨勢已獲得大眾普遍認同 1）定期存款“倒掛”：5年定期存款利率低于3年定期存款利率 2）國債利率連續(xù)下調(diào)：從2021年7月份起，國債利率已連續(xù)11次下調(diào)收益 3. 增額終身壽成為利率下行風險有效的對沖工具 1）5種收益模型的對比：定期儲蓄、國債收益模型、人民幣理財收益模型、增額終身壽 2）1個目標切換：要從“保本保息”的方案轉(zhuǎn)向為“保本鎖息”的方案 案例分析：挪儲客戶的分類與方案設計 ——存量資金挪儲：實現(xiàn)最大化增值 ——預期資金挪儲：提前鎖定未來特別是養(yǎng)老期的現(xiàn)金流 異議處理：應對拒絕的5個話術示例 四、隱性需求分析與匹配方案設計 1. 婚姻析產(chǎn)風險與方案設計 1）1個觀念：婚姻不是兩個人的事情，而是兩個家庭分別作出的重大財務決定 2）3個案例分析方案設計 案例1：婚前父母為子女投保年金保險 案例2：全職太太以夫妻共同財產(chǎn)為子女投保年金保險 案例3：在本人婚前為自己投保增額終身壽險 2. 養(yǎng)老風險與方案設計 1）中國養(yǎng)老市場與社會保障體系解讀 2）養(yǎng)老的4個公式 公式1：退休≠養(yǎng)老 公式2：退休＝人生的新起點 公式3：養(yǎng)老金≠生活費 公式4：養(yǎng)老金＝生命尊嚴 3）共性畫像：“一人失能，全家失衡”，要么人遭罪，要么錢遭罪 案例：71歲失能老人哭泣：花5000元請住家保姆，心腸好壞，我活得很苦 4）養(yǎng)老金儲備方案設計的4大關鍵要素 ——?？顚Ｓ?、絕對安全、持續(xù)增值、盡量充足 5）養(yǎng)老金儲備的匹配關鍵：如何準確計算養(yǎng)老儲備額度 3. 傳承風險解析與匹配方案設計 1）傳承風險管理的三大定律 第一定律：“最大的風險，是沒有看到風險” 第二定律：“許多人想讓財富成為對家人的祝福，往往卻成為了他們的枷鎖” 第三定律：“最好的做法是控制財富并從中受益，而不是擁有它們” 2）從3個案例分析方案設計 案例1：一家上市公司創(chuàng)始人家族的隕落 方案設計與思考：大額保單的方式做財富傳承規(guī)劃 案例2：從一家親到反目成仇 方案設計與思考：保險金信托搭建基礎架構(gòu)，后期可追加現(xiàn)金資產(chǎn)，實現(xiàn)有序傳承 案例3：單親女強人的煩惱 方案設計與思考：通過遺囑監(jiān)護協(xié)議+保險金信托解決 4. 家企混同風險分析與匹配方案設計 1）五大風險點 a用個人或家人賬戶直接收取公司資金，從而導致家企資產(chǎn)混同 b個人為企業(yè)的貸款或借款提供保證（目前銀行貸款都需要夫妻共債共簽） c企業(yè)主以個人身份為有合作關系的企業(yè)提供保證 d為了少繳個稅，通過向企業(yè)借款或把家庭消費在企業(yè)報銷，將企業(yè)資產(chǎn)轉(zhuǎn)為個人資產(chǎn) e利用職務之便，挪用公司資金歸個人或者家庭使用 2）解決方案：配合遺囑、贈與協(xié)議或設定第二投保人為企業(yè)主 總結(jié)： 1. 存量客戶就像是一塊吸過水的海綿，擠一擠總會有的。 2. 存量客戶的經(jīng)營最需要的是沉下心，放下自己的傲慢，千萬不要成為碗里不想吃但鍋里又吃不飽，最后只會活活把自己餓死 3. 很多你以為的存量客戶其實都是事實上的新客戶，不能因為我們用不夠完整的流程和不夠優(yōu)化的方法做了不夠份量的業(yè)績，就自顧自的認為這個客戶我開發(fā)不動了，這既是資源的浪費，更是你對自己能力的蔑視。 4. 掌握了存量客戶的經(jīng)營的方法，沉下心來好好經(jīng)營這個客群，你獲得的不簡簡單單是業(yè)績的增長，最重要是它所帶來的持續(xù)的正反饋，雖然不會像你開發(fā)了一個新客戶所帶來的快感，但是卻能給你穩(wěn)穩(wěn)的幸福感。
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