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本課程試圖從二個(gè)方面來給大客戶銷售人員提供價(jià)值： 1.了解：在開發(fā)大客戶的過程當(dāng)中銷售人員思路不夠清晰，例如：本次拜訪目的？如何了解信息？客戶決策流程？項(xiàng)目關(guān)鍵人是誰？如何判斷項(xiàng)目的進(jìn)展和可操作性？…… 2.掌握：銷售人員在大客戶銷售中的技巧比較缺乏，例如：如何才能更好的約見到客戶？如何和客戶建立信任？如何了解客戶的需求？怎樣才讓客戶接受我們的產(chǎn)品？
授課對象：從事企業(yè)銷售工作的銷售人員、大客戶經(jīng)理及銷售主管，適合于顧問式銷售、大項(xiàng)目銷售、工業(yè)品銷售等類型的銷售人員。
講師：韓天成
1. 成功完成本課程，你將能夠： 2. 了解成功的銷售人員所應(yīng)具備的基本素質(zhì)和良好的工作習(xí)慣； 3. 明確銷售人員的工作任務(wù)和內(nèi)容； 4. 理解所處行業(yè)銷售特點(diǎn)，明確銷售計(jì)劃拜訪的重要性； 5. 掌握銷售拜訪前的目標(biāo)制訂原則，并學(xué)會(huì)制訂有效的拜訪計(jì)劃； 6. 掌握并學(xué)會(huì)利用銷售工具計(jì)劃拜訪客戶并有效收集有效的信息； 7. 學(xué)會(huì)利用本公司產(chǎn)品的特征和利益，針對行業(yè)客戶特點(diǎn)做有效推薦； 8. 學(xué)會(huì)并應(yīng)用銷售拜訪開場白技巧； 9. 提高銷售拜訪提問的有效性，學(xué)會(huì)運(yùn)用提問技巧探尋客戶需求； 9. 學(xué)會(huì)識別銷售協(xié)議達(dá)成信號，有效應(yīng)對客戶反對意見
授課對象：銷售經(jīng)理、銷售主管、銷售人員
講師：韓天成
第一步T：目標(biāo) 目標(biāo)本身沒有高低難易之分，完全取決于你是什么樣的人。 第二步P：根本原因 用痛苦法，總是從自身找根本原因才是完成目標(biāo)的唯一出路。 第三步P：項(xiàng)目管理 沒有布置“4要素”的項(xiàng)目，都是“殘疾項(xiàng)目”，都不可被執(zhí)行。 第四步P：P D C A PDCA就是緊盯目標(biāo)，緊盯就是不成功便成仁!如何教練下屬? 第五步I ：激勵(lì)制度 員工永遠(yuǎn)只做你檢查的激勵(lì)的和他自己需求的，而幾乎從不做你希望的!
授課對象：全員
講師：趙成國
<p>1. 快速提高銀行對貨幣、證件、人像的風(fēng)險(xiǎn)的綜合管控能力和整體服務(wù)水平；</p><p>2.讓學(xué)員擁有10秒鐘搞定人民幣常見真假幣和銀行已開辦外幣的能力；</p><p>3. 讓學(xué)員擁有10秒鐘搞定身份證，1分鐘搞定各類有效證件和3分鐘搞定世界護(hù)照的能力；</p><p>4.讓學(xué)員掌握5秒鐘柜面快速甄別人像技巧，2分鐘搞定復(fù)雜人像識別的能力；</p><p>5. 提高學(xué)員柜面異議處理的綜合能力，減少投訴，提高整體服務(wù)水平。</p><p><br/></p>
授課對象：柜面人員、會(huì)計(jì)主管及個(gè)金客戶經(jīng)理
講師：彭志升
<p>1．提高銀行對本、外幣的綜合服務(wù)能力；</p><p>2．讓學(xué)員擁有10秒鐘搞定人民幣常見真假幣問題；</p><p>3．掌握銀行已開辦或即將開辦的所有外幣的10秒鐘快速鑒別技術(shù)；</p><p>4．幫助學(xué)員建立貨幣鑒別原理的知識體系，以應(yīng)對未來需要；</p><p>5．為銀行培養(yǎng)并選拔貨幣業(yè)務(wù)骨干。</p><p><br/></p>
授課對象：柜面人員及金庫管理人員
講師：彭志升
<p>1. 快速提高銀行的柜面證件風(fēng)險(xiǎn)綜合管控能力和整體服務(wù)水平；</p><p>2. 讓學(xué)員擁有10秒鐘搞定身份證，1分鐘搞定各類有效證件和3分鐘搞定世界護(hù)照的能力；</p><p>3. 讓學(xué)員掌握5秒鐘柜面快速甄別人像技巧，2分鐘搞定復(fù)雜人像識別的能力；</p><p>4. 提高學(xué)員柜面異議處理的綜合能力，減少投訴，提高整體服務(wù)水平。</p><p><br/></p>
授課對象：柜面人員、會(huì)計(jì)主管及個(gè)金客戶經(jīng)理
講師：彭志升
<p>1. 全面提升銀行的柜面涉外操作風(fēng)險(xiǎn)的綜合管控能力和整體服務(wù)水平；</p><p>2. 讓學(xué)員擁有10秒鐘搞定身份證，1分鐘搞定各類有效證件和3分鐘搞定世界護(hù)照的能力；</p><p>3. 掌握5秒鐘柜面快速甄別人像技巧，2分鐘搞定復(fù)雜人像識別的能力；</p><p>4. 讓學(xué)員擁有10秒鑒別票據(jù)真?zhèn)魏吞岣邔W(xué)員對票據(jù)瑕疵的風(fēng)險(xiǎn)的識別及應(yīng)對能力；</p><p>5. 讓學(xué)員擁有10秒鐘搞定人民幣常見真假幣和銀行已開辦外幣的能力；</p><p>6. 提高學(xué)員柜面異議處理的綜合能力，減少投訴，提高整體服務(wù)水平。</p><p><br/></p>
授課對象：柜面人員及會(huì)計(jì)主管
講師：彭志升
顧問式銷售技巧可以使銷售人員發(fā)揮真正的“顧問”功能，改變他們提出問題，談?wù)摦a(chǎn)品(服務(wù))的方式，使客戶通過提出問題來參與銷售過程。顧問式銷售能夠讓銷售人員真正成為一名信息的獲得者、需求的引導(dǎo)者、資源的提供者及業(yè)績的達(dá)成者。 在本課程中，學(xué)員將會(huì)學(xué)習(xí)和掌握顧問式銷售的操作流程和工作步驟，掌握顧問式銷售技巧中各個(gè)環(huán)節(jié)的重點(diǎn)技巧，尤其是掌握為客戶提供問題解決方案的技巧。 顧問式銷售培訓(xùn)將有助于您實(shí)現(xiàn)以下目標(biāo)： 1. 更容易或更輕松的面對客戶的拒絕，營建健康銷售心態(tài)； 2. 學(xué)會(huì)有效的售前規(guī)劃； 3.學(xué)會(huì)與不同溝通風(fēng)格的客戶有效溝通； 4. 掌握了解客戶心理和影響購買的技巧，讓客戶接受自己、影響客戶購買決策 ? 5. 學(xué)會(huì)如何根據(jù)客戶的需要，提供適合的解決方案； 6. 全面準(zhǔn)確了解客戶的真實(shí)需要，從價(jià)值出發(fā)，使客戶認(rèn)同我們的產(chǎn)品與價(jià)格 ? 有效處理客戶異議并達(dá)成成交目的； 7. 學(xué)會(huì)運(yùn)用提問技巧引導(dǎo)客戶需求； 8. 學(xué)會(huì)分析客戶在采購各個(gè)階段的心理狀態(tài)； 9. 熟練運(yùn)用根據(jù)不同銷售進(jìn)展階段運(yùn)用不同的銷售策略； 10. 掌握建立和發(fā)展客戶關(guān)系的最有效方法。
授課對象：客戶經(jīng)理、銷售經(jīng)理、售前顧問、銷售總監(jiān)、銷售代表等
講師：韓天成
1. 幫助柜面人員樹立正確的證件風(fēng)險(xiǎn)防范的意識 2. 讓柜面熟習(xí)銀行認(rèn)可的有效證件種內(nèi)及法定證件應(yīng)用應(yīng)用范疇 3. 理解證件除了技術(shù)防偽以外，更突出信息、格式、字體等防偽手段 4. 撐握人類面部生物特征的構(gòu)造特點(diǎn)，及柜面識別的具體運(yùn)用技巧 5.學(xué)會(huì)柜面異議處理的技巧，即異議處理的4步驟，3要點(diǎn)，1原則
授課對象：柜面證件綜合（證件鑒別、人像識別）風(fēng)險(xiǎn)管控—合格向優(yōu)秀的蛻變
講師：彭志升
1.有效降低高凈值客戶過度營銷和服務(wù)而導(dǎo)致的客戶流失。 2．了解銀行高凈值客戶的心理特征與行為模式。了解客戶的核心訴求、產(chǎn)品期望、行為特征、思維方式等，融洽彼此相處。 3．學(xué)習(xí)接觸高凈值客戶的步驟與取得其信任的技巧。 4．加速營銷人員由傳統(tǒng)推銷向人性營銷的蛻變。 5．掌握實(shí)戰(zhàn)營銷技巧，提高銀行營銷人員的營銷產(chǎn)能。
授課對象：主管個(gè)金行長；支行長；私人銀行理財(cái)經(jīng)理；財(cái)富管理中心客戶經(jīng)理；理財(cái)經(jīng)理；理財(cái)顧問；客戶經(jīng)理；個(gè)貸經(jīng)理；個(gè)人客戶經(jīng)理；個(gè)人業(yè)務(wù)顧問等營銷職能人員
講師：殷國輝
某總行副行長說：“做零售銀行的人，不考慮未來，是要留罵名的。”“零售銀行是團(tuán)隊(duì)協(xié)同作戰(zhàn)，是整體，是集中化，整個(gè)零售銀行就是一張?zhí)珮O圖，無法切割和解構(gòu)。”當(dāng)下推崇西方管理的今天，為什么該行長提出如此言論，里面又蘊(yùn)含著什么道理呢？ 本課程以中國傳統(tǒng)文化的智慧為根基，融合西方的管理科學(xué)、行為心理學(xué)；IBM等咨詢公司的銀行網(wǎng)點(diǎn)管理系統(tǒng)等，令學(xué)習(xí)者有如下收獲： 1. 自我疏導(dǎo)：正確的面對工作與生活壓力，看透外像與內(nèi)心的關(guān)系，由對境生心到境隨心轉(zhuǎn)，做到八風(fēng)吹不動(dòng)，端坐紫金蓮。得到人生大智慧與大自在。 2. 修身正人：管理者的最大問題是看不到自己的問題。行有不得反求諸己，從自身尋找管理問題的根源，正人先正己，正己自正人。 3. 東西相融：僅依靠自覺需待以時(shí)日，寄希望嚴(yán)格法治又補(bǔ)漏不及，銀行不同于純粹的企業(yè)，又有別于政府單位，所以網(wǎng)點(diǎn)治理需要東西相融，文化氛圍與科學(xué)制度并軌運(yùn)行，僅賴一項(xiàng)必有偏頗，若人格魅力加之科學(xué)制度，相信一個(gè)網(wǎng)點(diǎn)的產(chǎn)能勢必最大化。 4. 調(diào)兵遣將：一位管理大師說過：“把自己累的吐血的行長不是好行長，而是有本事讓員工自動(dòng)自發(fā)的累的吐血”。戰(zhàn)爭不是一個(gè)人的戰(zhàn)斗，作為行長，整合資源取長補(bǔ)短是必修功課，認(rèn)真梳理每一個(gè)員工的崗位職責(zé)和流程，讓其產(chǎn)能最大化。掌握銀行中三大營銷崗位應(yīng)該如何配合，如何聯(lián)動(dòng)銷售，構(gòu)建一個(gè)網(wǎng)點(diǎn)營銷生態(tài)圈。 5. 流程管理：網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人如何巡檢廳堂？使用那些工具來評價(jià)大堂經(jīng)理、柜員等工作的好壞，如何塑造榜樣的力量來鼓舞士氣？本章節(jié)通過具體的流程表單教會(huì)網(wǎng)點(diǎn)管理者如何規(guī)范流程。 6. 員工激勵(lì)：能夠來銀行工作的，多數(shù)家庭條件都是不錯(cuò)的，在這種情況下，物質(zhì)激勵(lì)越來越收效甚微，作為網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人，該如何利用非物質(zhì)的手段激勵(lì)員工呢？ 7. 目標(biāo)管理：多數(shù)管理者僅盯目標(biāo)不看過程，導(dǎo)致員工遇到營銷難題時(shí)一籌莫展求助無門。網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人是員工的第一教練，過程管理是目標(biāo)管理實(shí)現(xiàn)的根基。投訴處理：營銷做得好和壞都少不了煩惱，某行的基金銷售名列前茅，大量的客戶勢必有漲有跌，面對大量的投訴的客戶，該如何處理？本章節(jié)將會(huì)學(xué)習(xí)到投訴處理五步法。
授課對象：二級分行主管個(gè)金行長；私人銀行部負(fù)責(zé)人；財(cái)富管理中心負(fù)責(zé)人；一級支行長、副行長； 二級支行長等
講師：殷國輝
能用客戶需求導(dǎo)向的銷售模式取代產(chǎn)品推銷導(dǎo)向的思維模式，建立一種值得客戶信任的行為模式，展現(xiàn)客戶期待的角色形象——理財(cái)顧問而非推銷員，從而構(gòu)建值得客戶托付一生的服務(wù)關(guān)系； 能明確了解客戶拒絕背后的原因，并學(xué)會(huì)用客戶最喜歡的方式營銷客戶； 掌握快速讓客戶信任的技巧與關(guān)鍵點(diǎn)，讓客戶愿意跟我們打交道 懂得如何給客戶導(dǎo)入理財(cái)觀念，產(chǎn)品成交之后的壓力得到有效化解 掌握有效提升客戶營銷成功率、回頭率以及轉(zhuǎn)介率的關(guān)鍵技巧；
授課對象：分行行長、支行行長，網(wǎng)點(diǎn)行長，優(yōu)秀客戶經(jīng)理
講師：張牧之
能用客戶需求導(dǎo)向的銷售模式取代產(chǎn)品推銷導(dǎo)向的思維模式，建立一種值得客戶信任的行為模式，展現(xiàn)客戶期待的角色形象——理財(cái)顧問而非推銷員，從而構(gòu)建值得客戶托付一生的服務(wù)關(guān)系； 懂得第一時(shí)間營銷自己，展示自己的理財(cái)專業(yè)能力與以客戶利益為中心的營銷動(dòng)機(jī)； 理解并掌握站在客戶角度的金融產(chǎn)品銷售全流程，學(xué)會(huì)將合適的理財(cái)產(chǎn)品推薦給正確的客戶 懂得如何進(jìn)行低風(fēng)險(xiǎn)的需求探尋，讓客戶感知從“你覺得我需要”轉(zhuǎn)化為“我認(rèn)為我需要”； 懂得處理個(gè)金產(chǎn)品營銷中客戶的典型異議，收獲高效成交7大絕招
授課對象：網(wǎng)點(diǎn)行長、個(gè)人客戶經(jīng)理、理財(cái)經(jīng)理、產(chǎn)品經(jīng)理、大堂經(jīng)理
講師：張牧之
建立積極的職業(yè)銷售心態(tài)的6大方法，掌握銷售前期的大客戶定位及個(gè)性分析的5W5勢分析法，大力提升銷售的精準(zhǔn)度，避免銷售的茫然性和盲目性，打通銷售前期障礙。<br /> 掌握銷售中期，如何調(diào)整自我心態(tài)，突破表層，深入人“心”，學(xué)會(huì)高效的溝通原則及方法，掌握客觀性剖析大客戶的6階段購買心理變化規(guī)律；4種行為協(xié)助銷售人員判斷跟蹤大客戶的價(jià)值大??；3種高效溝通方式提升產(chǎn)品的綜合價(jià)值，熟練運(yùn)用銷售壓力曲線，激發(fā)客戶的簽單意愿。<br /> 掌握避免銷售后期影響自己成交的3大不利心態(tài)，掌握影響客戶成交的6大影響力武器、3種客戶異議化解法及5種促單方法技巧全新突破銷售瓶頸。
授課對象：銷售主管、銷售代表、市場一線大客戶銷售人員
講師：何葉
掌握顧客購買的6大心理周期分析法及性格分析法<br />掌握銷售初期開場的吸引力法則<br />掌握銷售尋找顧客需求的銷售引爆點(diǎn)，開發(fā)顧客需求的創(chuàng)造引爆點(diǎn)的3步6法。<br />掌握刺激顧客需求的“有聲有色有圖畫，有理有據(jù)有邏輯”的6大方法，引爆銷售！<br />熟練運(yùn)用“正話反說及反話正說”技巧，有效化解顧客異議<br />掌握銷售后期成交落錘的4大時(shí)機(jī)及4大方法，快速成交
授課對象：銷售總監(jiān)、銷售經(jīng)理、市場一線銷售及服務(wù)人員
講師：何葉
★針對典型四區(qū)客戶，掌握一套科學(xué)有效的開發(fā)與營銷流程； ★能用客戶需求導(dǎo)向的銷售模式取代產(chǎn)品推銷導(dǎo)向的思維模式，建立一種值得客戶信任的行為模式，展現(xiàn)客戶期待的角色形象——金融顧問而非推銷員，從而構(gòu)建值得客戶托付一生的服務(wù)關(guān)系； ★掌握針對不同商圈社區(qū)客戶背景來策劃能夠建立起真誠且專業(yè)顧問形象的開場白腳本； ★懂得如何進(jìn)行客戶拜訪，如何抓住居委會(huì)、市場管理處等關(guān)鍵團(tuán)隊(duì)，做到批量開發(fā)與營銷； ★掌握顧問式的產(chǎn)品推介技巧，降低客戶的被推銷感知，掌握迅速簽約的促成技巧； ★掌握后續(xù)跟進(jìn)技巧，強(qiáng)化客戶良性感知，進(jìn)而進(jìn)行深度營銷并讓客戶愿意轉(zhuǎn)介紹；
授課對象：零售銀行客戶經(jīng)理
講師：張牧之
1．樹立正確、積極的人生及生活態(tài)度； 2．了解銀行業(yè)面臨的新常態(tài)及網(wǎng)點(diǎn)發(fā)展趨勢及管理方向； 3．明確在日常工作中的角色定位，成為優(yōu)秀的管理者及推動(dòng)者； 4．掌握人員輔導(dǎo)及團(tuán)隊(duì)激勵(lì)的方式方法； 5．掌握優(yōu)秀網(wǎng)點(diǎn)的現(xiàn)場管理思路及方法； 6．掌握團(tuán)隊(duì)營銷管理的方法，提升網(wǎng)點(diǎn)營銷競爭力； 7．掌握客戶抱怨與投訴處理，突發(fā)事件的應(yīng)對及管理； 8．掌握客戶滿意度管理的系統(tǒng)方法與技巧。
授課對象：支行長長、網(wǎng)點(diǎn)經(jīng)理、網(wǎng)點(diǎn)主任、運(yùn)營主管等網(wǎng)點(diǎn)管理者
講師：杜晶晶
授課對象：支行長、理財(cái)經(jīng)理、理財(cái)顧問、客戶經(jīng)理、個(gè)貸經(jīng)理、個(gè)人客戶經(jīng)理、個(gè)人業(yè)務(wù)顧問、大堂經(jīng)理。
講師：殷國輝
授課對象：支行長、理財(cái)經(jīng)理、理財(cái)顧問、客戶經(jīng)理、個(gè)貸經(jīng)理、個(gè)人客戶經(jīng)理、個(gè)人業(yè)務(wù)顧問、大堂經(jīng)理、綜合柜員等營銷職能人員。
講師：殷國輝
授課對象：局長、支局長、職能部門管理者、客戶經(jīng)理、柜員等。
講師：殷國輝
醫(yī)藥銷售與市場拓展、醫(yī)藥銷售技巧、客戶管理、市場分析、區(qū)域拓展策略、區(qū)域經(jīng)理與團(tuán)隊(duì)管理……
西安市
銷售技巧、顧問式銷售、大客戶營銷與管理、圈層運(yùn)營
貴陽市
銷售拓展、市場公關(guān)、團(tuán)隊(duì)選育、商務(wù)談判、競爭分析、營銷策劃、客戶拜訪、SMB組建、ToB私域運(yùn)營
深圳市
營銷戰(zhàn)略、銷售體系打造、大客戶開發(fā)與管理、工業(yè)品多渠道營銷、工業(yè)品價(jià)值營銷、商務(wù)談判、銷售技巧、海外市場拓展
上海市
醫(yī)藥營銷管理、醫(yī)藥渠道管理、醫(yī)療市場推廣、市場策略制定、銷售談判、醫(yī)藥大客戶營銷、醫(yī)藥銷售經(jīng)理人管理、團(tuán)隊(duì)管理、領(lǐng)導(dǎo)力……
深圳市
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